(营销资料）中心主任销售管理经验 72页.pptVIP

1 1.目标管理与落实 一个月目标是否完成在于月初的规划是否完善，在月初我会和早教顾问一起制定了详细的实施计划，把目标细分到人头，并且细化到每周每天的具体金额。比如10月份除去节假日只有三周时间，10万的目标每周就是3.3万，一个早教顾问就是1.7万。然后我们在一起分析目标的可行性，1.7万由一个12期或一个8期和一个4期组成，再根据手头的潜在名单把目标落实在具体的客户头上， 我并且承诺一定帮助早教顾问一起去面对挑战，陪伴他们面对每一个客户。用行动去让他们信任我，用实际达成的金额让他们建立信心。只要团队有了信心，有了必胜的斗志就一切皆有可能。 三、 经典案例或具体的 销售管理举措 1 在我们的销售额中，会员介绍占到40%，因此口碑介绍相当重要，紫荆中心187个会员，两个早教顾问各一半，形成会员负责制，主动和会员交成好朋友，挖掘他们背后的市场。 店招和地推占到40%，说明中心周边有很大的潜在市场，因此我们走出中心到周边的公园广场收集名单，扩大中心的影响范围，吸引周围的顾客。 在具体销售中，我有以下几点经验： 1 在生活中很多人都是不喜欢作决定的，顾客中也有很多这样的人，因此我们很多时候都需要帮顾客作个决定。我们有一位会员都已经在各大早教中心咨询了很多次了，迟迟都没作出个决定，到东方爱婴来后做完测试，也觉得我们讲得有道理，就是不愿意作决定，还要回家考虑，我们直接拿出注册单，让她填写宝宝信息，并很有信心的告诉她你不用再考虑了，东方爱婴就是最好的，并最终达成。销售卖的其实是信心，氛围，影响力。只要我们有对公司的相信，对自己的相信，对团队的相信，销售其实不是难事。 2 销售中良好的沟通非常重要，我们一要有过硬的专业知识，让顾客相信在我们这里能对她和她的宝宝成长有帮助；二是要有足够的耐心弄清楚顾客的需求和问题在哪里，人长两个耳朵一张嘴就是让我们多听少说，用2/3的时间听，用1/3的时间说就够了，说要说到顾客想听的，对她有帮助的内容（一定要专业自信肯定，不能模棱两可）。 3 早教是一个付出爱的事业，要付出首先心中要有爱，我们对于会员宝宝的言谈举止都要有爱的表现，这份爱是真诚的，而不是做作的，是发自内心的，而不是带有目的的，当我们真心的对每个宝宝都付出一份爱，这种有爱的氛围是可以感染每一位家长的。 1 4 在与同行的比较中，我们一定要告诉家长东方爱婴的实力，并用纸写下来： 一、历史（证明公司的实力和持续发展能力） 二、是否有家庭早教互动产品（这样才能帮助家长做家庭延伸教育） 三、是否有权威机构与本公司合作（如PAT 拉玛泽 中科院 北师大等知名权威机构） 四、全国有多少分店 五、和金宝贝的比较（家庭是否有双语环境，东方爱婴教育教育理念五项能力均衡发展，金宝贝是双语教学注重大运动发展 ） 以上五项逐项分析给家长听，不让家长把问题带回家。 最后给大家分享一个故事 五岁的汉克和爸爸妈妈哥哥一起到森林干活，突然间下起 雨来，可是他们只带了一块雨披。 　　爸爸将雨披给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥又给了汉 克。 　　汉克问道：“为什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥 又给了我呢？” 　　爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强大，妈妈比哥哥强大， 哥哥又比你强大呀。我们都会保护比较弱小的人。” 　　汉克左右看了看，跑过去将雨披撑开来挡在了一朵风雨 中飘摇的娇弱小花上面。 　　这个故事告诉我们，真正的强者不一定是多有力，或者 多有钱，而是他对别人多有帮助。 　　责任可以让我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。 1、有效销售目标分解到个人 2、以良好的服务挖掘口碑资源 3、提高自身关单技巧 4、从专业的角度帮助的家长解决实际问题 5、突出强调东方爱婴的品牌优势 范茹茹销售管理经验分享 * * * * 望京中心10月份销售分享 望京中心／ 张冉 2011.10.30 contents 目 录 二、团队协作 一、资源分析 三、公司支持 资源分析 1 电话预约数据分析 电话外呼数 预约到访数 电话预约率 预约实际到访数 预约实际到访率 354 32 9% 19 59% 1 市场到访达成数据分析 渠道 到访人数 新生人数 新生金额 转化率 直接到访 34 5 46110 14.7% 市场名单 54 4 51255 7.4% 口碑 2 1