A寿险公司突破个人营销发展瓶颈的策略.pdf

第25卷第1期 保险职业学院学报(双月刊) V01．25NO．1 2011年2月 JOURNALOFINSURANCEPROFESSIONAL Feb．2011 COLLEGE(Bimonthly) A寿险公司突破个人营销发展瓶颈的策略 张昌松 (保险职业学院，湖南长沙410114) [摘要]个人营销是A公司寿险营销的主要渠道。但近年来，个人营销发展过程中出现了各种各样的问题，大家 对这些问题越来越关注。关心A公司发展的有识之士一致认为，这些问题的出现说明A公司的寿险业务发展已经出现了 瓶颈。本文剖析了造成A公司营销发展瓶颈的I*-l曼g和原因，并在此基础上提出了相应的解决对策。 [关键词]个人营销；发展瓶颈；策略建设 【中图分类号]F84 [文献标识码]A [文章编号]1673—1360(2011)01—0056—03 isthemainchannelofAlifeinsurance inrecent va— [Abstract]Personal marketing company．Butyears，a of occurredthe of arousedmoreandmoreconcerns． rietyproblems duringdevelopmentpersonalmarketing，and Those whoarcconcernedaboutALife all abot— Insurance thatthese showthat people Companyagree problems tleneckhasoccurredits article the andcausesofits duringdevelopment．Thisanalyzesproblems bottleneck，and forward countermeasures． puts corresponding [Keywords]Personal marketing；Bottlenecks；Mechanism A公司是国内一家具有国字号品牌的寿险股 近利，不求长远，扭曲了营销经营规律；长期的经营 份有限公司，现已在美国、香港和国内三地上市。 基础削弱，导致现在营销经营没有较大突破，特别 自1996年实施个人营销(以下简称营销)制度以是队伍发展困难重重。二是缺乏经营的长远安排， 来，营销业务取得长足的发展。2007—2009年，该存在短期行为。由于种种原因，公司经营管理的体 公司总保费超过8000亿元，其中营销保费收入占制、机制还不完善，缺乏营销作业标准的规范，缺乏 40％以上，是公司创收、创费、创利的主要来源。但 配套的经营行动计划。基层公司在绩效考核机制 近年来，营销渠道的保费增速呈现放缓态势，由前 缺乏的状态下，出于“政绩”衡量和短期的利益驱 十年年复合增长率55．61％下滑到近三年的14． 动，博弈中选择短期利益，以不惜大量投入奖励费 04％，低予同期同业公司27．45％的增长率。与此 用，推动当期保费“政绩”，陷入销售成本快速增加 同时，营销增员徘徊不前，运营效率提升缓慢，营销 的困境，并落入“有推有动，不推不动”甚至“推而 员的月均收入、举绩率、出勤率、人均件数均不理 不动”的怪圈。 想，营销发展出现“高原现象”。