零售企业销售人员的收入水平对于工作投入的影响：一个有调节的中介作用模型.pdfVIP

第26卷 第4期 北京工商大学学报 (社会科学版) vo1．26No．4 2011年 7月 JOURNAL0FBEIJINGTECHNOLOGYANDBUSINESSUNIVERSITY(SOCIALSCIENCE) Ju1．2011 零售企业销售人员的收入水平对于工作投入的影响： 一 个有调节的中介作用模型 周文霞， 潘静洲 (中国人民大学 劳动人事学院，北京 100872) 摘 要 ：对来 自零售企业的218名销售人员进行问卷调查，结果发现：工资水平对于员工的工作投入状态有显著的 正向影响；工资水平对于组织承诺有着正向的影响，组织承诺可以积极地影响工作投入 ，也就是说组织承诺在收入水平 对工作投入的影响过程中，起着完全的中介作用；组织承诺的中介效应受到去人性化程度的负向调节作用，即去人性化 程度越高，组织承诺的中介效应越弱。本研究结果启示管理者们在注重物质激励的同时，更要重视 内在激励的作用。 关键词：工资水平；工作投入；组织承诺；去人性化 ；销售人员 中图分类号：F715；F729．23 文献标志码 ：A 文章编号：1009—6116(2011)04-0007-08 一 、 引言 变因素又是什么?这一系列问题正是本研究的着 随着中国经济的高速发展和人民生活水平的 眼点，希望通过一系列的追问，对于这一命题有一 日益提高，零售企业近年来得到了飞速 的发展 。 个较为深人的阐释。 在零售企业 中，销售人员起着举足轻重 的作用。 很多研究者对于物质激励影响员工工作状态 一 方面 ，他们直接面对消费者 ，作为消费者了解产 这一主题都做过卓有成效的探索 。但是 ，大量研 品最直接、最权威、最便捷的渠道 ，他们肩负着向 究都是停留在对因果变量关系的讨论上，很少有 消费者介绍产品信息、挖掘消费需求、宣传商品特 研究更进一步，探讨其影响机制的调节作用。零 性、引导消费决策等任务，对于消费者的最终购买 售行业销售人员的工作具有其特殊性，他们需要 行为起着至关重要的作用。另一方面，他们还是 天天直接面对消费者，需要不厌其烦地 回应顾客 与消费者联系最紧密的企业方代表 ，他们的形象、 提出的各种问题、质疑甚至责难 ，长期处于这种环 举止、言行以及精神面貌直接影响着消费者对于 境下 ，销售人员的情绪状态会出现扭 曲的现象，进 企业和产品形象的认知。因此 ，销售人员的工作 而出现对同事和顾客的冷漠 ，甚至麻木不仁 ，而这 状态关系到零售企业的经济效益和社会形象，是 些会对物质激励过程产生潜在 的影响。基于此， 零售企业生存和发展的重要因素。如何提高和保 本研究聚焦于零售企业 的销售人员，针对薪酬对 持销售人员的工作状态，是零售企业需要认真思 工作投入程度的影响，逐层深入地探讨其作用机 考的一个重要课题。最直接、也是最常见的办法 制和权变因素。 是通过提高薪酬来激励员工，让其在工作中保持 二、文献综述及假设 积极投入 的状态。然而 ，这样 的激励措施是否有 (一)收人水平对工作投入的影响 效?销售人员的收入增加，就会带来工作投入度 工作投入的概念最早 由Kahn (1990)提出， 的提升吗?如果是 ，它的影响机制是什么?这样