创新时代的营销刘君茹.pptVIP

创新时代的营销 刘君茹 （一）营销是一个课题 1.营销已经从企业的末端移到了企业的前端 2.营销已成为企业需要解决的核心课题 3.营销应是企业整体需要关注的事物. （二）为了服务卖产品 1.新型的商业逻辑 （1）只有通过服务，才是满足消费者的个性化需求 （2）只有通过服务，才能赢得顾客的忠诚 （3）只有通过服务，才能向社会表达企业文化. 2.从消费者的角度理解服务 （1）对消费者来讲，有服务与没服务是两种不同的产品 （2）当用户需要服务再去服务，用户并不满意，而只是不再不满意 （3）消费者购物是在权衡风险之后所作的决策. 3.为消费者提供服务的思路 （1）把一切困难留给自己，把一切方便让给客户 （2）把客户的上一道工序接过来 （3）在保健服务上下功夫 （4）把赢利点放在服务上 （5）用服务实现了一体化价值. （三）服务营销升华为体验营销 1. 从体验中消费者获得的感受 （1）可以体验到产品的新功能 （2）可以体验到新的生活情趣 （3）可以体验到生活快乐 （4）可以体验到新奇 （5）可以体验到商家的承诺. 2. 体验营销的探索方向 （1）多给消费者参与营销的机会 （2）与消费者进行坦诚沟通 （3）让顾客在购物和消费过程中多一些情趣和快乐. （四）营销的根本任务是争取客户忠诚 1.实现关系营销 2.忠诚客户的内涵 （1）质量信任 （2）品格信任 （3）能力信任 （4）前景信任 3. 忠诚客户的管理. （五）从非物质需求中寻找商机 1. 非物质需求产生的背景 （1）人的需求没有止境 （2）人们现实的需求并非都是出于实用的动机 （3）人们的需求并不都是理性的. 2.非物质需求的主要类型 （1）健美 （2）心境 （3）情感 （4）社交 （5）娱乐 （6）表现. （一）市场 1. 市场在竞争中的价值 （1）市场是企业的生存空间 （2）金钱与市场结合才是资本 （3）拥有资源不等于有了竞争优势. 2.明确自己的市场所在 （1）存在着某种产品的消费者不一定就有属于自己的市场 （2）产品销出去不一定有属于自己的市场 （3）资金没有回收占用的是虚假的市场 （4）观念不更新难以发现市场 （5）品牌代表企业所拥有的市场. （二）竞争 1.竞争的态度 （1）在竞争的压力下才能发挥人的创造性 （2）在竞争的压力下才能向对手学习 （3）在竞争中发现自己的优势 （4）在竞争中才能唤醒新的需求. 2.竞争的趋势 （1）融入国际化 （2）面临新的市场重组 （3）市场竞争的内容在不断的升级. 3.竞争需思考的新问题 （1）确立竞争的“生态位” （2）培育核心竞争力 （3）创名牌的战略意识 要保持一贯风格 不做有损名牌的事 抓一个事件把自己传播出去. 4.把握竞争的方向 （1）谁是竞争者 （2）业务调整 （3）客户要优化 （4）走向竞合 （5）以利润为中心. （三）经验 1.理论与现实的差距 （1）理论是概括的，现实是具体的 （2）理论是思辨的，现实是感性的 （3）理论是一般的，现实是特殊的. 2.错误理解的经验 （1）把某一次成功模式当作经验 （2）把某种有一定效果的事实当作经验 （3）把偶然可行的做法当作经验. 3. 值得珍惜的经验 （1）实践的升华 （2）现实的感悟 （3）自我否定的积累. （四）商机 1.商机的特征 （1）商机的出现是有概率的 （2）商机是潜在的 （3）商机可以创造出来 （4）有限制就有商机 （5）风险的另一面就是商机 （6）商机是瞬间的. 2.如何寻找商机 （1）社会变化出现商机 （2）信息不对称发现商机 （3）经济发展不均衡出现商机 （4）竞争对手的失误就是商机 （5）重大事件发生提供商机. （6）消费需求演变出现商机 非物质需求 非理性购买 新概念的延伸. 3.把握商机的主观条件 （1） 专注才能赢得商机 （2） 从消费者视角想问题 （3） 从现实需求延伸会出现商机