大客户及渠道的开发与管理.DOCVIP

09年度成功战略营销客户的开发与帮助销售人员提升必备大客户开发和维护技能 让学员了解大客户的开发过程 帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益帮助学员理解并找到关键的决策者，从而推动销售业绩 帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法，持续发展新的大客户，从而扩大销售，使业绩更上高峰。 学会运用团队作战大客户的方法销售队伍销售经理以下的中基层管理者、经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)渠道的开发与维护 外部环境： 内部的优势与劣势 渠道管理的四项原则 渠道建设的6大目标 经销商的选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商的期望--- 理想的经销商应该是--- 选择经销商的标准是--- 渠道建设中的几种思考： 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？ … … 我们的结论是--- 经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 我们的结论是-- 对方的需求，正是你对其管理的切入点 经销商的管理 渠道营销管理四原则 如何制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年终奖励政策 促销政策 客户服务政策 客户沟通和培训政策 销售业绩是唯一的评估内容吗？ 确定业绩标准 定额 重要的可量化的信息补充 产品组合和市场渗透 评估年度业绩 定额完成率 销售政策的认同和执行 客户满意度 市场增长率 市场份额 讨论：渠道管理中的几个难点 如何更好地与经销商打好交道？ 与潜在经销商的沟通技巧 表达诚意，了解对方 充分表达自我 有效沟通的方法 明确沟通的重点是什么 沟通的重要性 对于要沟通的事情的好坏分析 用何种手段和方法实行 两点注意： 思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 沟通时一定要留意对方的情绪 有效沟通的听、说、读、写 做一个“有心人”--- –当客户犹豫时； –当客户疑虑时； –当客户的要求过于苛刻时； –当客户的兴趣不大时； 渠道冲突的管理： 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质： 利益的冲突是 渠道冲突的应对： 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求 第章 针对大客户的销售流程 现代大客户采购流程分析 “谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 小组讨论：在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 你认为都有哪些解决方法或途径？ 研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第章 针对大客户的销售模式 调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听 了解客户 成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？ 小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？ 性情论批判 结论：销售能力重在培养 影响大客户销售业绩的六大因素分析 产品 质量 价格 职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元 现场提问：这个销售员的教训说明了什么？ 相关知识 自信来源于知识 产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨？ 小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想 市场学知识-购物心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求 启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求 营销知识：营销理论，销售技巧等 沟通技巧 通用沟通技巧 SPIN提问式的沟通 建立高绩效的大客户销售模型 硬态三角形分析 产品，质量，价格 软态三角形分析 职业态度，相关知识，沟通技巧 高绩效销售公