商务谈判理论与实务操作技巧.PPTVIP

相关知识：紫外线的故事，太阳给我们温暖和神奇 1801年的一天，德国研究太阳光谱的科学家里特突然想要了解太阳光分解为七色光后有没有其它看不见的光存在。当时他手头正好有一瓶氯化银溶液。人们当时已知道，氯化银在加热或受到光照时会分解而析出银，析出的银由于颗粒很小而呈黑色。 里特就想通过氯化银来确定太阳光七色光以外的成份。他用一张纸片醮了少许氯化银溶液，并把纸片放在白光经棱镜色散后七色光的紫光的外侧。过了一会儿，他果然在纸片上观察到醮有氯化银部分的低片变黑了，这说明太阳光经棱镜色散后在紫光的外侧还存在一种看不见的光线，里特把这种光线称为紫外线。 紫外线的发现者里特由于家境贫寒，生活清苦，正在他充满憧憬向科学高峰攀登时，却被肺病夺去了生命，在死时年仅34岁。 相关知识：紫外线的故事，太阳给我们温暖和神奇 丹麦科学家芬森家里养了一只猫。一天，芬森到阳台上乘凉，看见家里的猫也静静地躺在地板上晒太阳。他看着看着，觉得很奇怪：每当猫身上晒不到阳光的时候，猫自己就会挪动身体，移到有阳光的地方。芬森心想：“这么热的天，猫为什么还要晒太阳？这里面一定有问题。” 芬森走下阳台，来到猫的身边，用手轻轻地抚摸着猫的身体。忽然，他发现猫的身上，有一处正在化脓的伤口。他想：猫是不是利用晒太阳在治疗它的伤口呢？难道阳光里还有什么我们没有发现的东西吗？ 案例分析（一） 请问：旧中国的一系列不平等条约是在怎样的背景下签署的？国家的经济和政治实力对商务谈判有什么影响？ 1972年欧洲共同体讨论会员国的年费，英国首相撒切尔夫人要求减少10亿英镑，其它会员国提议只能减少2.5亿英镑。由于于差距太大，商谈陷入僵局。由于英国和法国是欧共体的两个主要国家，为此相互公开进行了指责。面对法国的攻击，英国立场仍然强硬，眼看欧共体将要因此不欢散。法国考虑到英国对欧共体有着重要的经济实力和政治影响力，并出于自身的利益原因，做出了让步姿态。经过一番讨价还价，最终欧共体同意英国减少8亿英镑的年费。英国依仗自身的经济和政治实力，达成了目的。 案例分析（二） 中国某机械厂与美国某制造公司谈判购买设备，美商报价218万美元，中方不满意，美方降至128万美元，中方仍不满意。美方扬言若降至118万美元不成交就回国。中方谈判代表因为掌握了该美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降价格。第二天，美商果真回国。但是，几天后美方代表又加到中国继续谈判。 第二次谈判中方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一位匈牙利客商。在事实面前，美方以物价上涨等理由将价格降至100万美元，最后，中方接受了这一价格。请问：价格竞争和情报竞争是什么关系？ 案例分析（三） 20世纪80年代中国拟引进某电器生产线，当时的国际市场行情对中方有利，很多国家想与中国合作。在众多国家的厂商中，日本厂商一开始就亮出了很低的报价，一下子吸引信了中方的眼球，中方中断与其他国家厂商的联系，下决心与日商进行谈判，以达到合作的目的。 经过较长时间的谈判后，中方发现日商出售的电器生产线虽然很低，但是备件和零件价格却高出其他国家的很多。由于国内建设需要和时间迫切，中方已经来不及再与其他国家厂商进行谈判了，最后不得不以性价比较低的价格从日商引进电器生产线。 请问：中国厂商是如何“自毁长城”的？日商与上个案例的美商在报价方式上有什么不同？各自报价方式的优缺点如何？ 案例分析（四） 张三是一位华侨亲属，他想卖掉自己的房子迁居国外，广告登出后许多人登门洽购。其中李四的报价比其他买方的报价要高出许多，这个报价吸引了张三，他便回绝了其他买主，同意与李四成交，并要求李四办理房产过户的手续，在商谈过程中张三接到国外亲属打来的长途电话，张三接电话时没有回避在场的李四，这让李四无意间偷听到张三准备半个月后动身的安排。 此后李四寻找各种借口办理过户手续的日期一拖再拖。等到张三出国日期快要到达时，李四出现了，没想到李四提出这房子对面有处菜市场，白天的噪声太大，表示最多只能以原价的四分之三购买房子。这时，张三由于此前辞掉了其他买主，且急于出国，最后不得不降价将房子出售给李四。 请问：李四的报价方式是“美国式的”还是“日本式的”？ 案例分析（五） 中国某公司与日本某公司就有关技术转让问题在中国进行谈判，中方商务人员利用谈判休息时间与一位日方参谈的技术人员攀谈，对这位技术人员赞赏道：“您技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎您这样的专家。”该技术人员听后很高兴，表示他是公司的老员工，不仅地位重要，也比较知情。中方商务人员顺势问：“贵方主谈人是您的朋友和熟人吗？”，技术人员干脆地回答：“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”中方人员接着又问：“为什