促销策略25.PPTVIP

促销策略 第一节 促销与促销组合 一、促销的含义 促销(Promotion)是促进销售的简称，指企业通过人员与非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费兴趣，使其产生购买行为的活动。 核心：沟通信息 目的：引发、刺激消费者产生购买行为。 方式：人员与非人员促销 二、促销的作用 1、传递信息，提供情报 2、突出特点、诱导需求 3、指导消费，扩大销售 4、形成偏爱，稳定销售 三、促销组合基影响因素 （一）、含义：促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。 （二）、影响因素 1、促销目的 2、产品因素 3、市场条件 4、促销预算 一、人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销产品和劳务的一种促销手段。 优点：1、信息传递双向性 2、目的双重性 3、过程灵活 4、协作长期性 二、推销人员素质 1、态度热忱，勇于进取 2、求知欲强，知识广博 3、文明礼貌，善于表达 4、富于应变，技巧娴熟 三、推销人员的甄选与培训（自学） 1、推销人员的甄选 2、推销人员的培训 四、人员推销的形式、对象与策略 （一）人员推销的基本形式 1、上门推销 2、柜台推销 3、会议推销 （二）人员推销的对象 1、消费者 2、生产者 3、中间商 （三）人员推销的基本策略 1、探测性策略 2、针对性策略 3、诱导性策略 五、推销人员的考核与评价 （一）考评资料的收集 1、推销人员销售工作报告 2、企业销售记录 3、顾客及社会评价 4、企业内部员工的意见 （二）考评标准的建立 常见绩效考核指标：销售量、毛利、访问率、访问成功率 平均订单数 、 销售费用及费用率、 新客户数目 第三节 广告策略 一、广告的概念与种类 概念（市场营销学上）：广告主要以促销为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 种类： (一)根据广告的内容和目的划分 商品广告 企业广告 公益广告 (二)根据广告传播的区域划分 全国性广告 地区性广告 二、广告媒体及其选择 (一)广告媒体的种类及特性 报纸 杂志 广播 电视 (二)广告媒体的选择 影响因素：1、产品性质 2、消费者接触媒体习惯 3、媒体传播范围 4、媒体费用 第四节 公共关系策略 三、广告的设计原则 真实性 社会性 针对性 艺术性 四、广告效果的测定 （一）广告效果的测定 （二）广告本身的测定 二、公共关系的活动方式和工作程序 (一)、公共关系的活动方式 1、宣传性公关 2、征询性公关 3、交际性公关 4、服务性公关 5、社会性公关 (二)、公共关系的工作程序 1、公共关系调查 2、公共关系计划 3、公共关系实施 4、公共关系测试 第五节 营业推广策略 一、营业推广的概念与特点 营业推广又成销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 特点： 1、效果显著 2、辅助性促销方式 3、有贬低产品之意 二、营业推广的方式 （一）向消费者推广的方式 1、赠送样品 2、赠送代价券 3、包装兑现 4、提供赠品 5、商品推广 （二）向中间商推广方式 1、购买折扣 2、资助 3、经销奖励 三、营业推广的控制 1、