【学习要点】促销计划与预算.PPT

营销岗位 【学习要点】 促销计划与预算 促销方式的选择 广告促销 促销绩效评估以及应注意的事项 促销计划与预算 促销计划 （一）、把握消费者特性顾客的购买行为通常在购买频率及时间选择上是计划性的，可是在购买类型上，消费者多属冲动购买型。所以，如何在特定的时间或时段，安排特卖或其他促销活动，从而增加消费者的购买力，是促销计划设计时应有的目的。 7.销售效果评估促销活动结束后，促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定，包括对本次活动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与为达成目标的原因，为以后的促销活动积累丰富的经验. （一）超市促销预算通常以两种 方式来设定。 1、营业额比例式 即依照年度营业目标的某个比例（通常是0.8%~1.2%），设定促销预算，再依各月的营业目标分配至各日。 这种方法的优缺点如下。 （1）优点：简单，明确，易控制。 （2）缺点：缺乏弹性，没有考虑促销活动的实际要求，可能会影响促销效果。 2、累积式 即依照促销年度计划设定的促销活动，逐案累计需求经费。 这种方法的优缺点如下。 （1）优点：以促销活动为主导，可充分表现促销诉求重点。 （2）缺点：促销费用支出较大，若未达预期效果，将可能会影响营业收益。 （二）、费用负担 厂商与超市共同负担促销经费已成趋势，主要做法如下：1、厂商之促销活动融入超市的促销计划内（1）样品或赠品上印有厂商标志供应商就可能自愿负担费用。（2）举办试用活动的试吃费用，及推广人员，设备费用，供应商亦愿意自行负担费用。（3）举办推广该供应商商品的竞争活动，供应商也愿意负担相关费用。（4）与供应商合作进行的广告促销，供应商亦愿意负担。 2、供应商向超市租用卖场的特定位置，备品或设备，以推广其商品 （1）租用端架或大量陈列区 （2）支付使用购物袋背面印制广告的权利金。 （3）支付使用手推车或货架槽沟作广告的权利金。 促销方式的选择 一、展示促销 1、展示人员的工作 展示人员的职责是：增加示范商品的饿销量，热情问候每一位顾客，讲解商品知识，请顾客试验或品尝产品，让顾客逐步产生购买这种产品的欲望。 （1）问候 向顾客致意，要象很久不见的老朋友那样与顾客打招呼，让他们感到受欢迎，并表达“这是我们应该做的。” （2）讲解 向顾客叙述、介绍、报告，告诉顾客一些他们不知道的有关产品的信息，解释产品使用的其他方法。 （3）促进销售 促进展示产品的销售，让顾客明白，如果不购买你促销的产品，他们将会错过机会。 2、展示活动应该注意的问题 （1）周详的计划是成功的关键 （2）强调高效率 （3）精心选择展示商品 （4）设置合适的区域来进行新产品展示活动。 （5）认真地选择展示人员 二、公关促销 1、公关活动方式（1）宣传性活动方式即利用媒体传播的作用，提高超市知名度，扩大影响。（2）交际性活动方式即以人际交往为主，为超市建立关系网络，疏通关系渠道。（3）服务性活动方式即以社会公益活动为主，扩大超市的社会影响力，着眼于超市的整体形象和长远利益。（4）公益性活动方式即以社会公益活动为主，扩大超市的社会影响力，着眼于超市的整体形象的长远利益。（5）征询性活动方式即通过掌握信息和民意，接近与消费者的距离，为超市经营决策提供依据。 公关促销的对象 （1）消费者关系； （2）员工关系； （3）社区关系； （4）业务单位关系； （5）政府及有关部门关系； （6）新闻机构关系； （7）社会团体关系； （8）国际公共关系。 以上为超市公关促销的主要对象，而不是全部。超市应根据具体经营状况及每一攻关对象的特点，制定具体对策，有的放矢开展公关活动。 三、现场促销 （1）赠品促销，即消费者免费或付某些代价即可获利特定物品的促销活动。 赠品的选择关系促销活动的成败，虽然其金额不高，但是必须具备实用性、适量性和吸引性，才能吸引顾客来店。 （2）限时折扣，即在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动 此类活动以价格为着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购优惠商品。 在进行限时折扣时要注意：以宣传单预告，或在卖场销售高峰时段以广播方式，告之并刺激消费者购买限时特定优惠的商品；在价格上必须与原定价格有三成以上的价格差，才会对消费者产生足够的吸引力，达到使顾客踊跃购买的效果。 （3）免费试用，即现场提供免费样品供消费者使用的促销活动 此类促销活动是提高特定商品销售量的好方法。因为通过实际试用和专业人员的介绍，会增加消费的购买的信心和日后持续购买的意愿。 其做法如下：安排适合商品试用的地点，要做到既可提高使用效果，又可避免影响顾客对门店内其他商品的购买； 选择适合试用的商品品种及其供应商，通常