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Any questions？ Thank you! * * * * * * * * * * * * * * * * * * 公司规模150人，研发及技术团队40人，顾问团队40人，售后服务15个人 * * * * 锁定目标 提供支持 －－商务培训 目录 目标客户的重要性 谁是你的客户？ 客户的来源 如何有限分配你的时间 我是谁 目标客户的重要性 80/20原则 80%日常所穿衣服来自衣柜存量的20%； 女士们80%只穿鞋柜中20%的鞋（大部分鞋子从来没被穿过） 在学校里80%的问题由20%的孩子引起 20%的产品带来80%的销售额，反之80%的产品只有20%销售额 20%的顾客产生80%的销售额，反之80%的顾客只产生20%销售额 谁是你的客户？ 成为客户的基础条件 M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。 @M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 @M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 @M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。@m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。@m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 @m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 @M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 @m+a+n：非客户，停止接触。 购买力 决定权 需求 M（有） A (有) N (有) m (无) a (无) n (无) 客户角色分类 他们是谁 他们的作用 他们的权力 他们的关注点 他们常问的问题 决策人（校长） 最后批准购买 控制经费/拨款/表决权 购买对学校发展的影响 从这个购买投资中我们能得到什么回报 专业选项人（教研主任） 制定标准,挑选教材 衡量你的教材/守门员/不能说Yes可以说No 教材特点，应用性能指标 它符合指标吗 购买人（校长、副校长、校长的爱人） 控制教材采购成本 管理采购流程,负责商务谈判,实施采购 价格和付款条件 有更优惠的价格和付款条件吗 使用人(教研主任、老师) 评价其对教学效果的影响 使用教材或管理使用你教材的人 教材的使用效果 如何帮我简单而有效的教学和教学管理 客户的来源 调查问题总结 沟通后如何判别价值客户？ 获得学校信息的途径？ 陌生客户如何找到沟通的切入点？ 如何与客户建立良好的关系而不止是公对公？ …… 新客户的来源- 销售是一场“人民的战争”，你是共产党，不是地下党！ 熟人、朋友、同学、同事； 你的QQ，MSN，博客，网名； 以前的工作接触到的客户。 新客户的来源-寻找你足够的“小弟”你就会成为“大哥大”! 每天电话沟通都至少能带来3个潜在客户； 每签一个行业知名客户，都能带来10家潜在客户； 每个老客户都能成为你的义务推销员。 新客户的来源-练就一双发现商机的“火眼金睛”！ 各种校长会、报告会、座谈会等； 协会、联盟等同类组织； 报纸、杂志、媒体广告、黄页； 各类网站，例如：智联招聘、中华英才、阿里巴巴、慧聪等 合作伙伴、同行和竞争对手； 老客户推荐的分析 -争取老客户推荐的5种途径 与现有客户交朋友 提供最优质服务 主动预测客户需求 为客户提供超值服务 向客户推荐新朋友 老客户推荐的分析 -客户推荐的3种类型 请求型客户推荐 客户主动推荐 客户志愿宣传推荐 老客户推荐的分析 -要做好老客户推荐，请做以下几件事 成交时请求客户推荐新客户 当关系深化时要求客户推荐 争取主动争取客户推荐和志愿宣传推荐 沟通维护方式 电话沟通 资料维系 邮件维系 市场活动 网络营销（如QQ的名字就以走向未来进入） 。。。 电话沟通技巧-基本方法步骤 AIDA-----销售技巧 A -Attention 引发注意 I -Interest?? 提起兴趣 D -Desire???? 提升欲望 A -Action???? 建议行动 电话沟通技巧-绕过“看门人”的技巧 以礼貌赢得接线人的好感和接纳； 把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语； 利用暧昧资讯，防止泄露业务底牌； 臆造特征事件得到关键人姓名； 当总机说“不----”时，不妨转向其它部门。 理应既成的事实，解除接线人的戒心； 提供便利的回答，引导接线人说“行”； 适时沉默，以凭借气势突破防线。 如何分配你有限的时间 问题发现 有没有一个月开发几个学校，后面几个月没新学校了 每天都非常忙，可真正开发数量却不是很多 手