销售技巧之——实地拜访.pptVIP

细节塑造完美,细节成就经典 三、拜访中 1、准时 我们没有权利去浪费客户的时间。 2、环境观察 现场测试： 请问大家，公司大厅有些什么样的布置？你对这些布置有何看法？ 3、客户职位判断 7、解决问题 A、异议处理 A、异议处理 A、异议处理 假的异议分为二种： · 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 · 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 · 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 · 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 · 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 · 异议表示客户仍有求于您。 异议产生的原因 异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 1、原因在客人的有哪些？ 2、原因在自身的有哪些？ 处理原则： l、事前做好准备 　　“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。 2、选择恰当的时机 美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。 3、太极法 我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。 8、留下美好（延续问题） 建立良好的客户关系 再次登门拜访 为再次销售做准备 四、拜访后的工作 角色演练 Role Play 用实践来检验今天所学！ 第1.5节 ? 38 ?生活中有哪些推销的例子？ ?在你进入行业之前做过哪些行销的工作？ ?你能举出生活中不需要行销的例子吗？ ?讲师详细阐述“人生无处不推销”，“人人都是推销员”的观点 ?行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念等，母亲推销孩子，孩子推销啼哭，老师推销知识，士兵推销武力等等。 行销是一门艺术。行销是一种双向、互动、完整的商品销售活动。在这个过程中，业务人员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。业务人员与客户这双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。业务人员的销售活动实际上是一种复合行为：既有自己的主动行为，也有针对客户并受客户影响的活动，而且后者占有相当主要的位置。 ?人生的成功就是推销的成功。每个人也都当过消费者，换位思考，可寻找出购买心理的规律。 ?讨论：什么是网络营销？网络营销与传统销售有什么区别？网络营销的销售员和传统销售的销售员有何区别？ 网络营销是依托于互联网这种新型媒体为企业达到寻求商机，发掘潜在客户，完成在线销售的目的的营销形式。 网络营销有着方便，快捷，实时，成本低，推广范围广等优点。 我们的工作，转入下一页 ?讨论：如何找资料？ 找资料的方式有哪些？ 找什么样的资料？ 1.中小企业 2.适合作网络营销的企业（不适合的例子：卖早点的摊位） 3.急需扩大市场，宣传品牌的企业 找资料过程中的问题？ 找白纸，记录资料，预约不成功的，资料放弃了？ 找白纸，记录资料，预约成功的，只有保存预约的客户资料 对着电脑查资料，约客户，不成功，关闭窗口。 最后，我们手中的客户有多少？ 客户拒绝我们的时候是什么时候：我们放弃客户的时候！ 了解客户产品，分析产品特性适合哪种网络产品，作出相应的判断 根据客户企业的年销售额和推广预算制定相应性价比的方案，预测客户接受价格 找到企业网络营销专门负责人，扩大网络推广效果 ?客户资料的整理方法 水库：查找了客户资料，需要用本子记录下来，但是需要增选——第一个本子（本子要坚实容量要大） 蓄水池：挑选出意向客户，写在第二个本子，保证数量20家，同时为客户分类，并备注具体细节情况 自来水龙头：把成交的客户资料写在第三个本子，时间、地址、项目、联系人、电话、老板相关资料和其家庭资料 讨论：大家为什么做销售 1.大学毕业，锻炼一下自己 2.找不到合适的工作，为了糊口，随便找个工作。（如果工作仅仅是为了糊口，那么，工作永远是工作，而不是事业 3.销售是一份非常挑战性的工作，可以让人富有，但更重要的