招投标式电子产品销售与客户管理.PDFVIP

招投标式电子产品销售与客户管理 项目二 招投标式电子产品销售与客户管理 l工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 l工作任务2.2 制定投标书 l工作任务2.3 建立招标商客户管理文档 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 任务说明 销售礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾 客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前 就赢得顾客好感；作为优秀的销售人员，要提高沟通效 率，必须学会一些沟通技巧，良好的沟通技巧能让销售 工作事半功倍。本任务是学习销售礼仪与沟通技巧，它 是招投标式电子产品销售获得成功的第一步，它同样也 适用于别的销售模式。 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 学习目标 专业能力 目标： l掌握必要的销售礼仪； l掌握常用的沟通技巧。 方法能力和社会能力目标： l 能自主学习新知识、新技术，并能应用到工作中； l 具备企业需要的基本职业道德和素质——吃苦耐劳、胆 大心细、有自信。 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 知识准备 l销售礼仪 l寻找顾客的方式 l接近顾客的方法 l销售洽谈的技巧 知识拓展 l推销理论与模式 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 学习引导文2.1  2.1.1销售礼仪  2.1.2 寻找顾客的方式  2.1.3接近顾客的方法  2.1.4 销售洽谈的技巧  2.1.5推销理论与模式 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 2.1.1 销售礼仪  1.礼仪的基本概念和特征 何谓礼仪？礼仪和礼节、礼貌是一回事吗？ 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 l礼貌是人们言语动作谦虚恭敬的表现。 l礼节是人们表示尊敬、祝颂、哀悼之类的各种 惯用形式。 l礼仪则是体现礼节的仪式。 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 礼仪的概念： 礼仪指的是人们在社会交往中由于受历史传统、 风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素影响而形成 的，既为人们所认同，又为人们所遵守，以建立和谐 关系为目的的合乎礼的精神、要求的行为准则或规范 的总和。 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 礼仪的特征： 国际性 礼仪是一种文化现象，跨越了国家和地区的界线。 民族性 礼仪是约定俗成的行为规范，既有共同性，又有明显的民族差异性。 继承性 礼仪一旦形成，通常会长期沿袭，代代相传，发扬光大。 时代性 礼仪具有时代性，随时代的发展而发展。 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧  2. 销售礼仪的含义和特征 销售礼仪是指销售人员在营销活动中，用 以维护企业或个人形象，对服务对象表示尊重 和友好的行为规范。 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧 销售礼仪的特征： 销售礼仪属于企业营销活动的组成部分，是通过企业销售人员表现出来的企业行为。 销售礼仪既重视情感沟通，也注重信息交流，旨在实现情感利益的和谐统一。 销售礼仪的主要目的在于树立和维护企业的良好形象。 销售礼仪既注重礼仪的民族特性，也重视礼仪的普遍性和共同性。 工作任务2.1 学习销售礼仪与沟通技巧  3. 销售礼仪、个人形象、企业形象三者之间的关系 表示尊重 留下美好