营销实战与营销创新6.PPTVIP

咨询电话：0991-8809217 新疆EMBA终身学习俱乐部 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 水平战略的实施 确定自己的目标顾客 确定目标顾客的其它方面的需求 从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 选择水平战略伙伴 与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行 水平战略 小到：联合促销 大到：异业联盟或混业经营 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在电子商务 赢在品牌 赢在整合 赢在大客户 案例：金域医学科技公司 患者 生病 医生问诊、体查、开检查单 送检 反馈 检验（影象） 诊断、治疗方案 大客户营销四步曲 搞清流程 找出切入点 替代功能 镶嵌到价值链中 大客户的开发 军争之难，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。 -----孙子 大客户的维护 先义后利者荣，先利后义者辱。 荣者常通，辱者常穷。 通者常制人，穷者常制于人。 ----荀子 案例：华为的营销两条线 一条产品线： 产品经理负责售前、产品宣讲、技术交流、答标、市场策略等等； 一条客户线： 客户经理关注运营商客户，关注客户的家人，关注他的一举一动，客户的喜好，需求等等。　　 案例：格力空调的“先义后利” 格力空调在北京成立了“退市空调救助中心”： 救助对象为找不到经销商和厂家的空调。 救助中心只收零件费用，上门费和维修费全免。 家电协会统计： 从2000年到2006年， 共70多个空调品牌消失了如：澳柯玛、乐华、迎燕、万家乐、森宝等。那些已售出的空调变成了“孤儿空调” 大客户的管理 虚其心 实其腹 弱其志 强其骨 ----老子 大客户营销四技巧 组织营销 客户见证 转介绍 沟通技巧(ignore) 案例：华为客户管理的“151工程” 一支队伍 五个手段：参观公司 参观样板点 现场会 技术交流 管理和经营研究 一个资料库 谢 谢！ 联系我： TEL： 010E-mail：skylt1007@ MSN: zhanglilt@ * * * * * * * * * * * * * * * * * * 从本人的角度看品牌 品牌=品牌实力+品牌识别 大规模的品牌认知并不能拯救一个有缺陷的商业模式，过度的营销花费只会加速有问题的公司走向灭亡。 ----斯科特.贝德伯里《品牌新世界》 关于品牌的思考 品牌不是梦想，品牌是企业综合实力的体现 品牌不是“因”，品牌是“果” 品牌不是策划出来的，是锻造出来的 品牌的建设是最富挑战、最复杂、最费苦心的过程，大多数时间这种努力是看不见结果的。 品牌实力 品牌识别 品牌之我见 品牌实力的表现 持续的价值创新能力 成本优势 产品优势 渠道优势 品牌实力 品牌识别 品牌之我见 品牌识别 品牌策略 品牌定位 品牌传播 品牌命名的基本要求 简洁、美观、易于记忆和传播 新颖、独创、易于识别 通俗的形象易于正面联想 暗示产品属性 合理合法的及时注册 关注地区的风俗习惯 咨询电话：0991-8809217 近似注册 行业注册 副品牌注册 包装风格注册 形象注册 跨国注册 品牌保护 多品牌策略 一牌一品 一品多牌 一牌多品 企业、产品同名策略 联合品牌策略 主、副品牌策略 品牌策略 品牌识别 品牌策略 品牌定位 品牌传播 品牌定位 企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定品牌被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。 ●人无我有 ●人有我优 ●人优我新 ●人新我转 关于定位 定位的原则 定位是策划出来的植入顾客脑中的 定位不同结果不同 定位确定不能轻易改变 重新定位 定位传播的原则 消费者的五大思考模