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金蝶老盘客户电话四步曲 电话1： 目的： 我是谁；我能做什么；我为什么打这次电话； 得到什么： 用了哪些模块？用的状况？有何问题可以探讨一下？ K3的项目负责人是谁？联系方式？你的QQ？ 你的传真？ 电话四步曲 电话2： 目的： 找到相关负责人；上次沟通电话中内容确定下，有没有看下我们的相关信息；谈谈大家共同关心的问题； 电话四步法 电话3： 目的： 希望能够有见面机会，通过各种活动，获取更多的信息；了解公司的相关决策人员，甚至联系方式；了解公司的运营情况； 电话四步法 电话4： 目的： 相关决策人联系；了解决策人信息，介绍我们的工作； * * 如何进行电话营销 1.电话销售的目的 2.电话销售的名单来源 3.如何有效的进行电话销售 4.进行电话销售的注意事项 5.电话礼仪 1. 电话销售的目的 找到潜在目标(有望)客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 邀约参加营销活动 建立、补齐或修正客户基本数据 2. 电话销售的名单来源: 数据库、合作伙伴 工商名录,行业名录,工业区名录 书面或英特网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 客户推荐 …… 3.如何有效的进行电话销售 在适当的时间 找适当的人 讲适当的话/问适当的问题 什么是适当的时间 ．不认识预计访谈的对象时 AM 09:00 – AM 11:50计2小时50分钟 PM 13:40 – PM 16:50计3小时10分钟 台资企业:周一至周六 其余企业:周一至周五 ．认识或知道预计访谈的对象时 可尝试上班前30分钟或下班后1小时内 过去惯常的联络时间 什么是适当的时间 信息中心,计算机室, MIS ,信息部门的主管 总经理,副总经理,协理,厂长 财务/管理部门的主管 生管/物管/制造部门的主管 营销/采购及外协部门的主管 就地取材 ………… 谁是适当的人 兵不厌诈-假借学校或公信单位名义 借办活动邀请相关人员,趁机收集资料 借赠送信息化相关资料,趁机收集资料 单刀直入-自报姓名、公司名称及目的 谁是适当的人 找不到拜访对象时怎么办 什么是适当的话及问题 自我介绍,请求对方给时间,经同意后公司简介 邀请对方参加活动 赠送对方信息化的参考数据 目前已信息化的范围有哪些 未信息化者- 短期内有无信息化计划(时间表) 已信息化者- 短期内有无扩大范围或更换系统的计划 (时间表) 资本额 , 营业额 员工人数 / 间接人员人数 行业别 / 主要产品 地址 , 传真 , 电子邮件地址 , 公司网址 表达 询问 询问或确认 开场 结合客户(近期)状况,以拉进双方距离 进行电话销售的程序 开场,自我介绍,要求给时间 即席式公司简介 邀请对方参加营销活动 询问未来信息化计划 询问或确认基本数据 感谢对方, 寄出数据 赠送对方信息化数据 询问目前信息化范围 建立或修正客户数据 如何打陌生的电话？ 明确解释你能为听者做什么； 不断引起听者的兴趣； 引导听者进入相互之间的交谈； Pain(表面情况) -- Problem(问题根源) -- Solution(解决方案) 使用对方的语言来说话 以对方的说话速度来说话 多用开放式(open)问句 开放式(open)及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答;我若不知搞懂才答 音量适中,咬字清悉 熟记公司简介/营销活动/要问的问题 4. 进行电话销售的注意事项 不要怕被拒绝,不要怕被挂电话 多尝试,找出最适合自己的电话销售方式 避免让对方有被审问的感觉 事先准备讲稿 事先准备电话销售手填空白单据 可交换名单,以两阶段方式进行 4. 进行电话销售的注意事项 Examples 1例子： 您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打电话是为了向您介绍我们金蝶公司的产品，您以前听说过金蝶公司吗？ “听说过” Examples 2例子： 您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知金蝶公司是国内第二大的财务及企业管理软件供应商，我们在国内已经拥有10万个用户，我相信您会对我们的全系列产品和服务感兴趣的，我很希望有机会向您详细介绍，让您评价是否值得购买。 第二大又如何呢 前20秒就提及自己的全系列产品 谈“买”太早 Examples 3例子： 您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您是否有购买财务及企业管理软件的计划呢？ 限制自身去面向有计划购买的客户 Examples 4例子： 您好！XXX，我是李林从金蝶公司北京打来的电话。在过去的几年时间里，我接触过很多的财务经理，从他们那里了解到他们很多人经常加班，特别到月底月初就更忙，很难有时间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事