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如何有步骤地开发区域市场 如何有步骤地开发区域市场 如如何何有有步步骤骤地地开开发发区区域域市市场场 内容结构： 内容结构： 内内容容结结构构：： 第一章 市场背景分析 第二章 营销战略规划 第三章 营销策略规划 第四章 区域市场开发 区域市场开发案例： 1．TCL：赢家之道 2．中联阿归养血糖浆营销策划 3．“金霸王”闪电破山城 4．美国利盟公司在中国的成长 学习要点： 学习要点： 学学习习要要点点：： 1．市场背景分析的具体内容 2．营销战略规划的各个方面 3．营销策略的内容 4．区域市场开发的的若干步骤 学习目的： 学习目的： 学学习习目目的的：： 1．掌握区域市场开发的程序 2．了解寻找市场机会的方法 3．学习制定营销战略 4．学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略 5．了解开发区域市场时的实际运作 市场背景分析 市场背景分析 市市场场背背景景分分析析 市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调 研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策 依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5 个方面。 营销环境分析 营销环境分析 营营销销环环境境分分析析 1）人口统计 1）人口统计 11））人人口口统统计计 人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人 口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 2）经济环境 22））经经济济环环境境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、 储蓄、负债，甚至信贷。 1 收入分配： 一般可以把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收 入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等 收入。产品要寻找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。 2 储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对 生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。 3）法律法规环境 3）法律法规环境 33））法法律律法法规规环环境境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法， 商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。 4）社会/文化环境 4）社会/文化环境 44））社社会会//文文化化环环境境 社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动，它会影响到企业的目标 市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 消费者状况分析 消消费费者者状状况况分分析析 1）确定影响购买者购买行为的主要因素 1）确定影响购买者购买行为的主要因素 11））确确定定影影响响购购买买者者购购买买行行为为的的主主要要因因素素 1 文化因素： 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。