胡松养殖户选择饲料品牌的因素.pptVIP

背景资料之一 饲料与扶贫模式 项目依据：饲料厂销售人员是农村技术和信息推广传播的新生力量（符合国家的多渠道农业技术推广政策导向） 项目目标：通过高质量的产品和投入帮助农民增加收入，提高饲料厂效益，实现双赢 参与单位：加拿大国际开发署中国饲料项目，湖南唐人神集团，四川铁骑力士实业公司，云南神农饲料有限公司，当地政府扶贫办、畜牧局、妇联、科委等机构 背景资料之二 关于WTO对中国农业和农民影响的调查 加拿大国际开发署的使命和中国政府的请求 三农问题（农业、农村、农民）是中国政府“十五”期间的工作重点 农民面临的问题、机遇和挑战 农村是一个庞大的潜在市场，是扩大内需推动经济的关键因素 背景资料之三 调查的方法 一对一访谈 群体调查 参与式研讨会 饲料与扶贫模式的调查内容涉及基本情况、购买、生产、销售、疾病防治、培训和信息 WTO的调查内容涉及对WTO的关注和了解程度、价格波动的敏感性、生存方式的选择、政府的支持、收入水平和结构等 企业与消费者的关系 一切以消费者的利益和要求为导向 养殖者的利益什么? 养殖者的要求是什么? 我们到底卖什么? 注意不同养殖模式下农民的心态、利益和要求 模式1：买仔猪育肥后卖肥猪 综合效益 模式2：自产仔猪育肥后卖肥猪 综合效益， 模式3：自产自销仔猪 追求养殖效益为主 模式4：混合动态型（自繁自养仔猪和肥猪） 追求经营效益 消费过程中的三权分离现象 影响消费者购买决策的基本因素 产品（功能质量和外观设计） 价格 广告 购物环境 服务 企业形象（了解，好感和信赖） 养殖户挑选饲料经销商的因素分析 散养户：产品质量-服务-价格-赊销-位置 专业户：产品质量-价格-服务-赊销-位置 现象分析 1。产品质量十分重要，都不希望买到假冒伪劣产品。 2。专业户对价格敏感程度高于散养户，因为专业户更在乎投入产出，养殖规模大，风险也越大。 3。现实中散养户对价格同样敏感，但感性多于理性，而且更难以鉴别产品质量差异。 养殖户判断饲料质量好坏依据的分析 散养户对料肉比和生长速度的要求，更多的属于一种理性要求和希望。 如何解释养殖户根据猪的皮毛等来判断饲料质量的现象？这个判断标准需要时间短，而且看得见，不麻烦。 农民的困惑之一：饲料品牌太多，不知道如何挑选满意的饲料。 专业户更侧重于产品的实际效果 散养户更侧重于气味、颜色和生长速度（解释了部分厂家高质高价的策略） 养殖户获得产品信息渠道的分析 专业户非常关注养殖效益，学习新技术欲望更强烈（示范、阅读、参观、培训） 养殖示范相对是最有效的宣传渠道，但挑选示范户时需要谨慎 专业户的文化水平（9年）虽然比散养户（7年）略高，技术资料阅读能力强于散养户，但更重要的原因是专业户更关心养殖效益 朋友和邻居对散养户的影响比较大 电视和收音机传播技术效果差的原因主要是时间、频道问题，收音机比较抽象，而且容易遗漏信息，不能重复 建议企业加强与消费者的联系 传递有关企业信息，树立良好企业形象 政策、宗旨、经营内容、产品特点、经营能力、销售方式、服务项目等 收集消费者有关信息，调整经营策略 消费观点、方式、需求、偏好、对产品和服务的评价 保护消费者的利益，获得信赖 处理好投诉 对消费者的科学分析，发现隐性需求 教育和培养消费者 影响养殖户选择饲料品牌的因素分析 胡松 加拿大农业咨询公司 中国饲料工业中心项目 营销的实质是与消费者建立稳定、持久的良好关系 不断发现、满足或引导消费者的显性和隐性需求 你的问题所在 竞争对手 你 你的客户 解决方案：双性恋（了解并热爱你的对手和客户） 对消费者购买行为的 激励模式 M（激励动力）= V (效价）X E（期望值） 激励动力-激发出人的内部潜力的强度 效价-人对某一目标的重视程度与评价高低 期望值-通过某一行动导致预期目标实现的概率 效价和期望值必须同时高才能导致激励动力强 不同养殖模式对市场价格敏感程度 饲料怎么卖 不出去？ “魔方效应” 分离与合作的特点 需要系统解决方案 购买者 使用者 决策者 使用者 决策者 购买者 购买者 决策者 使用者 消费者购买心理模式 未满足的需要和欲望 心理紧张 动机 目标导向 目标行动 需要满足 紧张消除 产生新 的需要 反馈 你既然刺激了消费者欲望，就必须满足他的需要，否则就是作茧自缚 当消费者告诉你他很满意公司的产品和服务时，意味着新的不满意正在形成，万不可大意 养殖户挑选饲料经销商的因素 服务 赊销 养殖户判断饲料质量好坏的依据（案例） 养殖户获得产品质量信息的渠道 阅读 参观 电视 养殖户判断服务质量的依据（案例） 技术指导 运输 养殖户判断服务质量依据的分析 专业户比散养户更看重服务态度，这与其承担风险大有关，需要良好的服务态度缓减焦虑心理 技术指导对专业户和散养户都十分重要，但也