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说话就是生产力 销售的主要工作内容就是说话 回答客户的问题 主动向可户讲解产品 协助客户消除疑虑 帮助客户建立信心 取得客户的信任 给客户创造一个专业的印象 说话的分类 销售的基本功 第一类是单向说话，俗语就是自言自语 第二类就是与人对话，是互动的，双向的，甚至是多向的说话 说话的目的 沟通的四个基本技巧 主导 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内 容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。 沟通的四个基本技巧 实战练习—迎合 1.今年这个夏天真是够热的，天气变化越来越失控了。 2.我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾快餐。 3.现在的学校教育真的是很糟糕啊。 4.中国的这些电影导演越来越无聊了。 5.现在周围的环境污染越来越严重了。 6.汽车销售的竞争越来越激烈了。 沟通的四个基本技巧 实战练习—垫子 1.你爱我吗？ 2.你周末回家吃饭吗？ 3.这辆车有ABS吗？ 4.你什么时候可以完成布置给你的任务啊？ 5.长假你去哪里旅游了？ 6.真不好意识，你能借我400块吗？ 第一种垫子清单 1.您的这个问题太专业了！ 2.您的这个问题太尖锐了！ 3.您的这个问题是我从业三年来遇到的最难的一个！ 4.您的这个问题一下子就问到点子上了！ 5.您的这个问题我们经理昨天还考过我们呢！ 6.您的这个问题会让我牢记于心至少五年啊！ 第二种垫子清单 1.您的这个问题许多人都问过！ 2.您的这个问题太有代表性了！ 3.您的这个问题是最近媒体记者都在问的问题之一！ 4.您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了！ 5.您的这个问题太常见了！ 6.您的这个问题每天至少会有五个人来展厅的人问到！ 7.如果您不问，我也要替您问这个问题！ 沟通的四个基本技巧 实战练习—制约 1.如果付了定金，什么时候可以提车? 2.你几点可以到现场啊？ 3.这个东西有多重啊？ 4.服务响应需要多长时间？ 5.什么时候给我一个答复？ 6.你到底什么时候还我钱？ 7.你现在手里有多少现金？ 你也能做到 说话的基本功除了大量的练习外，就是要多做文案，多做书面的准 备。一个人掌握了说话的基本功一定是基于其不断的练习以及不断的自 我思考，且将思考的结果用书面的形式记载下来，在记载的过程中，就 能体会更加新颖的升华。 回顾 四个说话的基本功分别是什么？ 每一个基本功的重要模板分别是什么？ 请给每一个基本功举一个例子。 谢谢大家！ * 别克4S店说话技巧培训 如果你觉得事情会变糟，事情就一定会变糟！ 在与具体的一个人进行面对面对话时，达到自己目的的同时，也理解并满足对方的目的。 听懂对方的话语、意图，特别是没有说出来的意识。 牢记自己的目的。 通过说话技巧赢得对方的信任、信服、信赖，从而对你言听计从。 实战练习—主导篇 1.你知道吗，在外企，老板最讨厌的有四种人，你衡量一下，千万别是其中之一。 2.我看你买了那么多化妆品，一定要牢记，购买化妆品不能忽视三个关键前提啊。 3.这次世界杯有三个看点，这样看，才真正能看出名堂来，其他的都是瞎看。 4.你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢。 5.衡量一个女朋友，有三个要点，不然如何确保未来的幸福。 6.这辆车是不是时尚，应该从三个视角出发，这样才比较全面。 迎合 迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。一唱一和就是 迎合的境界。迎合就是承接对方话语的语意，形成顺应的语言背景，赢 得宽容的交谈气氛。 垫子 垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创 造舒服的说话环境和氛围。垫子是消除一问一答容易形成的这种惯性， 跳出眼前的话题，从一个全新的角度展开说话的内容。 制约 制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情， 而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果 别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。 基本功的总结 1.主导 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。 2.迎合 承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈气氛。 3.垫子 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 4.制约 预测客户后面的话，并主动说出方法