补偿激励下双渠道供应链协调的合同设计.pdfVIP

第 17卷 第 1期 中国管理科学 VoI．17，NO．1 2009正 2月 ChineseJournalofManagementScience Feb．。 2009 文章编号：1003—207(2009)01—0064—12 补偿激励下双渠道供应链协调的合同设计 陈树桢 ，熊中楷，梁 喜 (重庆大学经济与工商管理学院，重庆 400030) 摘 要：针对 电子商务环境下传统零售与网上直销并存的双渠道模式，在促销一价格敏感需求与促销补偿激励等条 件下构建 了模型，分析、比较 了集 中式与分散式决策下供应链最优的促销投入 、促销补偿投资与定价策略，研究了 促使双渠道达成协调的合同设计 。研究发现 ：单独利用两部定价合 同不能有效地协调双渠道供应链 ；而两部定价 合 同与促销水平补偿合同的组合能够实现供应链协调和渠道成员双赢 ，且满足这种条件 的组合合 同有无穷多个 。 关键词 ：供应链协调 ；双渠道 ；补偿激励 ；合 同设计 中图分类号 ：F273 文献标识码 ：A 和 srinivasan(2O07)l4研究了面对强势零售商时制 1 引言 造商的应对策略：针对强势零售商与弱势零售商的 随着电子商务和信息技术的迅猛发展，传统零 价格竞争 ，制造商将提高对弱势零售商的批发价格 售与网上直销并存的双渠道模式正成为制造型企业 并通过广告支持将需求从强势零售商之处转移给弱 的主要分销渠道，而网上直销和传统零售因价格竞 势零售商 ，从而扭转制造商的劣势并最大化制造商 争所引发的渠道冲突，也给理论研究与实际管理提 的利润。而在制造商主导的双渠道供应链环境下， 出了新课题 ：在传统分销与在线直销价格竞争下，制 零售商处于被动地位 ，为 了生存和寻求更大 的利润 造商采用何种激励方式给予零售商一定数量的经济 空间，零售商除了制定最优传统零售价之外 ，还必须 补偿以协同竞争、实现传统分销与在线直销和谐并 促销、服务上寻找突破 口，通过促销刺激顾客的购买 存从而使 自己从这两种渠道获取的总收益最大；对 行为以提升 自己的赢利能力不失为其最佳选择。尽 零售商而言，如何通过促销、服务等以提升 自己的赢 管制造商在双渠道供应链 中居主导地位，但在渠道 利能力是其赢得生存与发展的重要途径。本文基于 和谐与 自己利润最大化驱使下，制造商的理性决策 上述背景，对有促销投入和促销补偿 的供应链双渠 就是补偿零售商的促销投入，自然促销成本补偿投 道定价与协调问题的合 同设计展开研究。 资成为制造商的首选策略。 竞争环境下 ，通过促销、服务投入能够增强企业 促销成本补偿是制造商加强与零售商合作的一 的赢利能力并提升 自己的竞争优势 。Dutta，Ber- 种方式 ，是制造商针对零售商的促销投入 ，投资 以减 gen和John(1993)_l用实证方法，在参与率和权责 少零售商促销投入成本的一种激励措施 。这种投资 发生率的支付原则下，研究了制造商与零售商之间 激励表现为：对零售商的参与促销的员工进行投资 的合作广告 。Li，Huang和 Zhu(2002)_2基于渠道 培训 ；或者制造商派 自己的员工直接参与资助零售 成员的市场权力不同，构建了三种模 型并研究了制 商的促销活动 ；或者为零售商 的促销投入提供免费 造商与零售商之 间的合作广告。聂佳佳和熊 中楷 咨询 ，等等 。张菊亮和陈剑利用报童模型 (2004)l5 (2006)3『研究了基于两周期动态定价和合作