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本资料归太平人寿保险有限公司成都分公司所有 * 高额客户的开发 课程目录 一.高额客户的定义 二.高额客户的主顾开拓 三.高额客户的卖点 四.高额客户的服务 五.高额客户常见的拒绝处理 六.高额客户对销售人员的要求 七.建议书的设计与制作 高额客户的定义 是指保额需求高于平均保额的10—15倍的一群客户的统称。可按年收入及保险金额分类： 1、 按年收入分: a.25—50万 b.50---100万 c.100---200万 d.200万以上 2 、按保额分: a.500---1000万 b.1000----3000万 c.3000----5000万 d.5000万以上 ▼ 缘故法 ▼ 转介绍 ▼ 陌生拜访 ▼ 职团 ▼ 商会 ▼ 高级管理人才研修班 ▼ 出国考察团 高额客户的开拓方法 身价的体现,家族与事业永续经营的保障 合理避税 创造大量急用现金 高品质生活的保障 养老 、健康以及有尊严的晚年生活 完善的遗产规划,确保达成心愿 投资多样化,建立完善的投资理财体系 企业永续经营的良好保证,提供二次创业的保证金 高额客户的卖点 服务的目的:全力接触,赢得好感,建立信任 服务的方法:了解客户的背景,爱好,寻找共同点 年龄、学历、职业、收入、家庭状况、保障情况 通过询问，了解客户创业经历,建立与客户的同理心 了解客户状况,提供相对应的本行资讯 了解并帮助解决力所能及的问题 对客户资源进行整合,最大限度发挥资源优势 定期的电话、短信联系和服务 利用特殊的日期和节日持续的做好服务 定期与客户进行交流和沟通,将保险行业的最新资讯及 个人成长的最新状况给客户做汇报 高额客户的服务 “我有的是钱,养老健康保障都没有问题，所以我不需要保险” “我怎么可能会有事,出事后钱还有什么用处?我坐飞机都不买保险。” “保险公司都是说得好,理赔的时候就困难，我不想你的，你也不要想我的” “保险我肯定要买，但是这几年还不用考虑，过几年再说。” “我的收益远远大于保险公司的收益,买保险没有意思” “国家制度并不完善,遗产税很遥远,可能我死后都还不会开征” “我避税的方法很多” …… 高额客户常见的拒绝处理 本资料归太平人寿保险有限公司成都分公司所有
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