面对客户30戒36页.pptVIP

* 身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一印象的良莠。掌握与客户见面的每一个细节，才能紧抓住成功的契机。 ●不守时???? 拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。 另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。 ●不守信???? 与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。???? 答应客户的事情，必定要做到「一言既出、驷马难追。」，这才是现代业务员应有的态度。 ●仪容不整???? 拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。???? 而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！ ●穿金戴银???? 什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有「暴发户」的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。???? 因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。 ●挂一漏万???? 当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。???? 另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 ●喋喋不休唱独脚戏???? 开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。 ●中途打断谈话???? 当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。 ●喜怒形于色???? 如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。 ●任意批评???? 以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。 ●吱唔其词、一问三不知???? 面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。 ●神情冷漠???? 业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。 ●交浅言深、过于热情???? 寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。 ●杂乱无章法???? 事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有「碰运气」的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此