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课目：陌生拜访 授课方式 讲授、案例分析、活动、示范 授课时间 120分钟 课 程 目 标 1、学会陌拜的六种方法 2、学会自我调整紧张心态 3、掌握陌拜的三个时机 授 课 大 纲 1、前言 2、陌拜的方法 3、陌拜的心态准备 4、陌拜的时机 5、总结 随 堂 讲 义 歌词 授 课 资 料 讲师手册、学员手册、投影片、随堂讲义 备 注 1、讲师应注意示范每种方法的操作方式及常用话术。 2、做活动时，注意场面掌控  提示 时间 过程/活动/重点 讲师注意强调陌生拜访的目的是：收集准主顾名单 提示 讲师一边说，一边打开调查表并递到学员面前，同时递上打开的笔。讲师注意观察其他学员的反映 提示 讲师注意变换参与示范的学员 提示 讲师重点讲解操作方式 讲师以某位学员为拜访对象，用相应话术进行现场示范。 提示 讲师注意变换参与示范的学员 提示 提示 讲师课前应准备相关的磁带或VCD 提示 发放随堂讲义 讲师注意激励学员 5 60 时间 时间 时间 时间 25 时间 时间 20 时间 5 一、前言 ——讲师自我介绍，并简要介绍此次培训的目标和课程大纲。 ——讲师出示投影片10.1和10.2 课程目标 1、学会陌拜的六种方法 2、学会自我调整紧张心态 3、掌握陌拜的三种时机 10.1 授课大纲 1、前言 2、陌生拜访的方法 3、陌生拜访前的心态准备 4、陌生拜访的时机 5、总结 10.2 二、陌生拜访的方法 在新人入司培训中主顾开拓的方法除缘故法和介绍法外，还有陌生拜访法。 这三种方法占业务员准主顾开拓的比例为： ——讲师出示投影片10.3 缘故法+介绍法+陌生拜访 70% 20% 10% 10.3 由于陌生拜访容易遇到拒绝，因此陌生拜访法所占的比例很低，但它仍然是业务员进行主顾开拓，收集准主顾名单的好方法。它可以快速提升自己的业务能力，更能有效磨练自己的心态，尤其是强化自己处理拒绝问题的能力。 ——讲师出示投影片10.4 过程/活动/重点 陌生拜访的方法 ·问卷调查表 ·直冲拜访法 ·送小礼物法 ·咨询法 ·电话约访法 ·信函拜访法 10.4 1、问卷调查表 ——讲师出示投影片10.5 问卷调查表 优势：（1）容易接近被拜访者 （2）易收集被拜访者资料 弱势：（1）调查表制作复杂 （2）拜访者回答问题的真实度不高 10.5 ——讲师展示调查表范本，以某一位学员为拜访对象，用相应话术进行现场示范。 参考话术：“××先生，打扰您几分钟，我是平安保险公司市场调查员，目前我们公司为配合江泽民总书记在2000年做的‘有关加强全民保险意识’的重要讲话正在做一些市场调查活动活动，请问” ——讲师对“问卷调查表范本”进行设计目的分析。 讲师说明： （1）利用调查表的目的并不在于做市场调查，而是找一个比较合格的准客户，并找出机会导入商品。 （2）调查表中任何一个问题都是一个导入商品的机会。 （3）调查来应根据当时的市场具体情况制定。（随时修改） 2、直冲拜访法 过程/活动/重点 ——讲师出示投影片10.6 直冲拜访法 优势：（1）接触到被拜访者的机会多 （2）想拜访谁就拜访谁 弱势：（1）容易被人拒绝 （2）对业务员的心理要求高 10.6 ——讲师以某几位同学为拜访对象，用相应话术进行现场示范。 参考话术： “您好！我是平安保险公司的宋平安，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，请问您购买过的是什么保险？” ——讲师说明，直冲拜访是陌生拜访中最常用的方法。 3、送小礼物法 ——讲师出示投影片10.7 送小礼物法 优势：（1）被拜访者普遍接受 （2）容易拉近业务员与被拜访者之间距离 弱势：拜访成本较高 10.7 ——讲师举例： “六一”国际儿童节时，只需登记相关资料就可领到给小朋友的小礼物，小礼物可选用公司小礼品或价钱不高但精致实用的物品。 “这位小妹妹长得好漂亮，睫毛好长，长大后一定是个美人。来，姐姐送你一个小礼物，你喜欢哪一个？自己选。”“不用谢，麻烦妈妈，请您在这儿签个字……” 过程/活动/重点 ——讲师出示投影片10.8 咨询法 优势：（1）对业务员的心理素质要求不高 （2）上门咨询者成交率较高 弱势：（1）上门咨询的人数较少 （2）很难留下咨询者的确切地址或联系方式 10.8 ——讲师说明： （1）咨询法对业务员的专业性要求较多，咨询摊点摆放位置应有选择性，咨询摊