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需求分析与销售面谈 课程大纲 一、需求分析销售面谈的重要性 二、销售面谈的目的 三、如何进行需求分析？ 四、收集客户资料的目的、类型——需要收集 哪些资料？ 五、 寻找购买点是什么意义？ 六、客户会有哪些财务要求？如何解决？ 七、销售面谈步骤 初次接触销售面谈的目的 建立信任感 收集客户资料 寻找购买点 进行需求分析 如何进行需求分析? 运用提问的方法 收集客户相关资料 寻找购买点 导出并让客户认同保险需求 同意保费预算 人寿保险在解决哪些问题？ 个人的：退休后的收入、医疗费用、 丧失工作能力 家庭的：生活费、子女教育费、 房贷费用 企业的：企业经营权、员工福利 让客户了解购买保险的“价值”和“意义”是很重要的 如何把这些问题突显出来（问出来）？ 问一：产生问题（启） 这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？ 要解决这些问题需准备多少费用？客户是否清楚？ 如何把这些问题突显出来（问出来）？（续） 问二：确认问题（承） 客户对这些问题的看法如何？ 客户的感觉如何？ 客户的情绪、感情反应如何？ 如何把这些问题突显出来（问出来）？（续） 问三：解决问题（转） 这些问题客户是否知道如何解决？ 有没有规划解决方案？ 提供的解决方案是否有价值、重要？ 导出保费预算（合） * * 需求导向推销技巧（NBSS） 1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的保险需求 4、规划适合的保险计划 5、提高销售成功几率 有系统、有逻辑的销售面谈，可使： 需求分析销售面谈的重要性 1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有保险的需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意 收集客户资料的主要目的 收集客户资料的七大类型 B: (Business） 职业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养 一、与创造保险需求相关的问句： 1、了解客户能否交付保费的能力？ 2、了解客户能否通过核保的要求？ 3、了解客户能否在适当的时间 与环境进行销售面谈？ 需要收集客户哪些资料？ 需要收集客户哪些资料？（续） 二、与取得信任相关的问句： 1、与客户个人相关 2、与客户组织（工作）相关 3、与客户金钱（财务）相关 4、与客户家庭（抚养）相关 运用行销工具“需求分析记录表” 寻找购买点是什么意义？ 介于收集客户资料和尝试 促成之间的桥梁。 让客户明白他会有哪些财 务需求，并把这些问题突显出 来，导出客户需求。 提问的方法 事实（逻辑） （Fact-finding） 感觉（感情） (Feeling) 您几岁了？ 您的孩子多大了？ 公司服务多久了？ 您住在哪里？ 您希望多大年龄退休？ 客户会有哪些财务需求？ 1、失去一家之主经济支柱时 2、罹患大病，卧病在床时 3、退休后的所需费用 运用提问的方法，寻找出客户最关注的问题及需求点。 ● ● 0岁出生 23岁工作 60岁退休 80岁死亡 抚养期 奋斗期 养老期 问题3 问题4 积蓄 支出 父母抚养 花钱支出线 存钱收入线 问题1 收入结余 问题2 您一生的财运由两条线决定 问题1：收入中断 2：活的太长 3：死的太早 4：意外疾病失去健康 收入支出图 销售面谈步骤： 进行资料的收集 安排双方座位 切入寿险，导出 保费预算 约定下次会面时间 寻找购买点 说明下次会面目的