『营运』李晗冰-区域为王(市场开发及管理)共114页.pptVIP

什么是区域市场？ 区域市场的开发 开发区域市场的意义 区域主管技能 3、推销技能 ①推销及推销人员 ②推销人员素质 A、专业精神 B、良好的个人品质 （亲和力、诚实、自信、乐观、责任感、忠诚、自我激励、谦虚） ③广博的知识面 ④良好的身、心素质 区域主管技能 ⑤推销技能 A、建立客户资源 B、对潜在客户进行分级管理 C、创造及开拓潜在客户 D、自我介绍及应对拒绝的方法 E、掌握FABE法 ⑥提高推销技能的方法 A、学习、实践、反思 区域主管技能 ⑦促销技能 A、拟定促销规划 A1、制定促销组合 区域主管技能 A2、影响促销组合设计的要素 区域主管技能 B、进行促销策略企划 B1、确认促销目标 B2、确认促销对象 B3、促销时间与时机 C、促销计划及内容 C1、物流计划 C2、促销推广计划 C3、促销实行计划 D、如何拟定促销预算 D1、常用的促销预算方法（销售百分比、量入为出等） D2、销售促进 区域主管技能 ⑧营销“沟通”工具 A、各类“沟通”工具应用思路 区域主管技能 渠道管理 4、渠道评估和调整 ①评估 A、渠道运作环境评估、中间商及销售人员评估 B、渠道战略与战术及运作绩效评估 ②调整 渠道管理 5、渠道冲突管理 ①正视渠道冲突（长虹事件、国美天津分公司事件） ②渠道冲突的基本类型 渠道管理 ③、渠道危机的痼疾：窜货 A、窜货的类型、原因等 渠道管理 B、窜货的原因等和危害等 渠道管理 ④、设计良性冲突（放水） ⑤、化确恶性冲突 渠道管理 6、激励渠道 ①激励渠道的基本套路 A、对经销商、总代理进行促销激励 B、对二级批发商进行促销激励 C、对终端售点进行促销激励 ②掌握渠道激励的分寸 A、奖励的费用 B、促销的评估 渠道管理 7、铺货管理 ①铺货带来业绩 A、实施可铺货的行业 B、铺货的意义 C、争取经销商“铺货”协助 ②把握铺货量 A、正确把握“铺货”的度 B、及实掌握“实销量”变化 C、努力实现“实销量”与“铺货量”同步 渠道管理 8、货款管理 ①货款回笼管理方法 A、回款工作目标化 B、回款工作激励 ②重视客户应收的回款问题 ③帮助经销商减少零售点应收款风险 四、客户管理 渠道管理 1、开发新客户 ①开发经销商（店） A、设定开发新经销商的条件 B、进行市场调查并设定新客户开发日 ②开发新顾客 A、潜在客户分析表 渠道管理 ③寻找潜在客户的方法 ④潜在客户资料记录，管理及拜访 ⑤正确处理开发与维系的关系 ⑥利用基于老客户的“交叉”销售法扩大销量 渠道管理 2、客户管理和沟通方法 ①建立客户数据库 A、客户资料管理的内容 渠道管理 ②开展客户调查 ③组织客户系列化 ④客户管理的沟通方式 A、倾听，反馈性归纳 B、走访客户，教育和帮助 ⑤辅导客户，支援经销商内容： 渠道管理 3、售后服务 ①产品售后服务 A、维护产品信誉 B、提供产品资料 ②客情维护 A、联络感情 B、收集情报 五、销售过程管理 渠道管理 3、销售过程管理（略） 4、销售结果管理 ①建立检讨体系 A、对业务员、经销商、对内勤的检讨 B、日检讨、周检讨、月检讨 ②将结果管理过渡为过程管理 A、案例 第四部分 区域市场提升 区域市场提升 1、市场提升企划 ①我们在哪里 A、市场资料：市场、企业、竞争对手、顾客状况分析 B、营业额、竞品状况、品牌及未来发展趋势 C、产业环境分析 D、企业本身分析 ②我们往何处去 A、成绩数量化 B、时间明确和细化 C、目标具有可行性和挑战性 ③如何达到该处 区域市场提升 2、挤占对手份额 ①攻击实力最大、最具