利用展览会开拓国际市场——效用和策略研究.pdfVIP

提要 随着世界经济的发展，缀多产品进入供过于求的时代，营销手段逐步成了企业战 胜对手的有力武器。作为市场营销组合中促销手段之一的展览会，以其低成本高效率 获得了众多企业的青睐。展览业研究中心的调查显示：大部分企业已将展览会支出纳 入营销预算体系，展览会支出在营销预算体系所占的比重仅次于人员推销支出，排行 第二。 90年代以来，经济全球化的浪潮席卷着改革开放的中国，中国企业受到了外资 企业的巨大冲击。为了生存和发展，越来越多的中国企业开始尝试利用展览会这把营 销利器开拓国际市场。然而，很多企业特别是中小企业对展览会的认识还很肤浅模糊。 它们对于为什么要参加展览会、选择参加什么样的展览会以及如何最大限度的发挥展 览会的营销作用等方面缺乏足够的知识和技巧，本文旨在研究和探索国际展览会在中 国开拓国际市场中的效用，为走国际化道路的中国企业揭示一些值得借鉴的参展规律 和技巧。 笔者首先回顾了国内外学者对展览会的研究，在此基础上，笔者总结分析了企业 参展的目的、展览会的营销作用、展览会与营销组合的关系以及展览会效果测量，并 提出：企业应该将参展看作一项系统的工程，关注展前、展中和展后三个环节中的各 个要素，以制定有效的参展策略来提高展览会的效用。接着，笔者从管理学的角度分 析得出：国际化初期的企业参加国际展览会的主要动因是收集信息，且利用企业间关 系三大理论、信息传播过程模型论证了国际展览会是企业收集信息和交换信息的有力 手段。最后，笔者逐一分析总结了中国企业在参加国际展览会三个环节中存在的问题， 并提出了相应的对策。 关键词：展览会中国企业开拓国际市场 Abstract Asthe ofworld of economy,themany development supply exceedsthedemand．In become products show toolsfor todefeattheirrivals．Tradeisan powerful companies mix．Andfavored elementof it for important marketing bymanycompanies and toa done itslowcost Ceir,a highefficiency．Accordingsurveyby large of are tradeshowsintotheir put marketingbudget majoritycompanies andthe for issecondto allocatedtradeshows systems money onlypersonal selling． Since of the