农作物种子市场串货的原因、预防措施及管理办法.pdfVIP

行业管理 IndustrialAdministration◎ 品种处于市场开发阶段，所选择的经销商网络较广， 企业采取级差订货方式 ，不同的订货数量形成不同的价 分销能力较强，使所经营的品种流向其他区域。在品种进 格，在品种销售不畅时，高层级的经销商和订货量较大的 入市场初期，良性串货对企业是有好处的，由于新品种刚 经销商利益空间较大，有竞争优势，也有串货、砸价的 刚进入市场，知名度不高，销售量不大，良性串货有利于 “资本”。 品种在适合区域密集布点，让农民群众试种，让终端经销 3．4 管理不利。政策失控 商和农民了解产品的特征特性，提高品种的知名度 ，为迅 一 是多家经销模式。有的种业在选择经销商时，来者 速推广奠定基础。 不拒，致使渠道成员之间不能严格按照企业的营销政策执 2．3 恶性串货 行。由于利益的驱使，渠道成员之间各揣心腹事，造成你 经销商为牟取非正当利润，向其他区域倾销。也有 看我、我看你，你防我、我防你，你整我、我整你局面。 的是经销商与企业在经营当中发生了矛盾，只进少量的种 二是承诺不兑现。有的种业在经销商签订合同时，给 子，故意砸价，向其他市场倾销，目的是把企业的营销政 予了很多承诺、包括宣传推广、广告、赠品、销售促进等 策搞乱，把企业的价格搞乱。恶意串货给企业造成的危害 方面大力支持。可是当经销商把种子购进后 ，企业不兑现 是巨大的，它扰乱了企业营销策略、销售政策，造成价格 承诺，导致市场消化不良，由于资金的压力，经销商不计 大战，降低经销商利润空间。混乱的价格大战使经销商对 后果冲货、砸价。 品种经营丧失兴趣 ，对企业失去信心，也会导致品种 、品 三是管理措施不得力。经销商在经营中，由于利益 牌、企业形象在农民和终端经销商心中失去位置，会给企 的驱动，串货是必然的，企业只能采取两种办法：一是不 业带来严重的损失。 管，由经销商 自己去处理；二是要严管，要拿出一套行之 有效的管理措施 ，明确奖励和惩罚办法 ，并且要执行到 3 串货产生的原因 位，才能控制经销商的恶意串货。 3．1 企业在渠道管理上盲 目追求销量 4 预防措施及管理办法 种子进入市场有一定的周期性 ，从导入期 、成长期 到成熟期至少要经过3年的时间，销量也是慢慢地递增。 4．1 经销区域布局合理 有些企业为了追求市场份额，向业务人员和经销商 施“ 根据不同的产品生命阶段、市场规模和容量，设计 压”，采取 “高压”政策，要求业务人员和经销商必须完 合理的经销区域和经销商密度。按行政区域或按经销商平 成一定销量。业务人员为了获得销售奖励和提成，经销商 均分配的不科学，会使有能力、有实力的经销商 “吃不 为了获得销售返点，将 自己市场不能消化的种子向周边市 饱”，而规模小、分销能力弱的经销商达不到企业销售 目 场 放“水”。 标。只有根据市场、品种 、经销商的实际情况设计经销区 3．2 渠道设计扁平化 域才是科学合理的。 种业渠道营销模式逐渐由多层级代理向层级减少、重心 4．2 品种区隔 下移发展。由于渠道扁平化，经销商的利润提高，有利于调 把所有的品种让一个经销商代理，弊大于利。如企业 动经销商的积极性，也有利