浅谈外贸销售谈判技巧论文稿.docVIP

 毕 业 论 文 题 目 浅谈外贸销售谈判技巧 学生姓名 曹文倩 学号 201105020001 系 部 人文信息与科学系 专 业 商务英语 班级 1103班 导师姓名 邹早仁 职称 中级讲师 完成时间 2014年4月30日 摘要 随着经济全球化的趋势不断加强，国际贸易不断发展，外贸谈判日益受到重视。外贸谈判是国际贸易流程中不可或缺和不可替代的部分，其中销售谈判技巧的地位也逐步提高。要想在谈判中取得良好的成果，就需要掌握一定的技巧，并结合实际情况运用技巧。本文将通过几个部分来阐述外贸销售谈判技巧。 关键字：外贸谈判；国际贸易；外贸销售谈判技巧 Abstract With the trend of economic globalization and the development of the international trade,people attach importance to foreign negotiation.Negotiation is the indispensable and integral part in global trade,especially the importance and status of negotiation skills in sales become more and more prominent.If you want to be successful in negotiation,then you need to master some skills and combining with the actual situation to utilize skills.Sales negotiation skills will be elaborated by the several parts of this thesis. Key words:foreign negotiation; international trade; sales negotiationskills 目录 中文摘要……………………………………………………………………………I 英文摘要……………………………………………………………………………II 一、外贸谈判前的准备工作 - 1 - （一）、广泛的建立业务关系，选择合作方 - 1 - （二）、获取更多的谈判信息 - 1 - （三）、确立谈判目标 - 1 - （四）、制订可行的谈判策略 - 1 - （五）、选择优秀合适的外贸谈判人员 - 2 - 二、外贸销售谈判的步骤及内容 - 3 - （一）询盘（Inquiry） - 3 - （二）报盘（Offer） - 3 - （三）还盘（Counter-offer） - 3 - 三、外贸销售谈判的策略及技巧 - 3 - （一）在询盘时使用的技巧 - 3 - 1.弄清对方询盘的意图 - 3 - 2.及时回复和处理对方的询盘 - 4 - （二）在报盘中使用的技巧 - - 4 - 1.先下手不一定为强 - 4 - 2.不要摊牌，价格留底 - 4 - 3.报盘应坚定准确完整 - 4 - (三)在价格磋商中的技巧 - 5 - 1.以退为进策略 - 5 - 2.各让一步策略 - 5 - 3.最低价格策略 - 5 - 四、结语 - 6 - 致谢 - 7 - 参考文献 - 8 - 毕业设计（论文）诚信声明 - 9 - 一、外贸谈判前的准备工作 （一）广泛的建立业务关系，选择合作方 所有的谈判都是建立在业务关系的基础之上的，要想在外贸谈判中获取最大利益，就需要在自己的业务关系中，分析各个合作方的谈判风格，选择合适的合作方，并且准备好相应的计划，预测对方的谈判目标和计划，同时，还要调查客户的资信，包括企业的基本信息和企业的信用和财务信息。 （二）获取更多的谈判信息 在谈判前，谈判人员应尽可能多地掌握目标市场和潜在客户或合作方的信息。如客户欲购买某种商品，须获取大量信息，对市场的同类产品进行比较，了解哪种产品可以满足客户的需要，了解客户可选择的供应商有几家公司，了解竞争对手的优势和劣势，最终才进行谈判。获取谈判信息的目的就是让客户在谈判过程中，觉得其他的公司提供的产品和其他条件都不如这家公司好，并且成功达成交易。 （三）确立谈判目标 俗话说，凡事预则立，不预则废。在谈判之前有明确清晰的谈判目标，有利于开展谈判过程，使谈判环节进行的更加顺畅。但这样是否意味着对方会按照你所设想的步骤走呢？显然是不可能的。所以，确立了谈判目标，还要确定怎么样才能达成目标，对方会提出什么样的观点和疑问。可以事先进行谈判操作演练，站在对方的角度去思考整个谈判