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中西思维模式差异对中美商务谈判的影响 学生姓名： 许 艳 芳 系 部： 汽车商务系 专 业： 商 务 英 语 班 级： 高英语1001班 指导教师： 陈 梅 梅 目 录 摘要 (Ι) 引言 4 1思维模式的概述 5 1.1 思维模式的内涵 5 1.2 思维模式的特征 5 2中西思维模式之间的差异 6 2.1整体思维模式VS个体思维模式 6 2.2 曲线思维模式VS直线思维模式 6 2.3 综合思维模式VS分析思维模式 7 3中西思维模式差异对中美商务谈判的影响 7 3.1 谈判目标不同 7 3.2 起始方式不同 7 3.3 谈判风格不同 8 3.4 谈判方式不同 9 4 谈判者在商务谈判时的技巧 9 4.1 认识并尊重中西思维模式的差异 9 4.2 学会换位思考，促进双赢 10 4.3 以礼貌务实的态度讨论问题 10 4.4 避免利益上的冲突 10 结论 11 参考文献 12 后记 13 摘 要 思维模式是一种长期的文化积淀,中西思维模式之间存在着较大差异，这给中美商务谈判的谈判目标、谈判策略、谈判风格等方面带来了重大影响。本文用比较分析法研究中西思维模式的差异,以及它们在中美商务谈判中的体现以及影响，并提出相应的对策。 关键词：思维模式；差异；中美商务谈判 引 言 随着中国经济飞速发展,对外贸易往来愈加频繁,中美两国的商务往来尤为如此,贸易数额与日俱增,商务谈判成了一个非常重要的环节。然而,在商务谈判过程中,谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。究其原因是在商务谈判中缺乏对彼此不同的思维模式的了解,而谈判者的言语行为受其思维模式的影响又非常明显。因此,要想获得商务谈判的成功,必须了解谈判对手的思维模式,进而熟悉其谈判行为风格,有针对性地采取相应谈判策略,最终达成协议,实现双赢。 1思维模式的概述 在中美商务谈判中，思维模式差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。许多谈判者因为忽视不同国家，民族在思维差异上的某个细节，而导致整个谈判的彻底破裂。因此研究思维差异对商务谈判的影响越来越受到人们的重视。 1.1 思维模式的内涵 人类的思维是在生产实践活动作用下人脑发展到高级阶段的机能,是人类历史长期发展的产物。思维从不同的角度,不同的侧面来观察和反映客观世界,也对客观世界进行分析和综合。某个民族将长期以来对现实的认识凝聚成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想以一定的形式,就形成了这一民族所特有的思维模式。不同的民族文化,有着各自不同的思维模式、思维特征和思维风格。思维模式是一个复杂的结构,其深层的表现有情感、意志等暗流及更深的以潜意识存在的观物态度,而其浅层的表现则为语言。 1.2 思维模式的特征 思维模式是人类文化的重要组成部分,可以从多个方面体现思维模式的特征： ①实践性。思维模式的形成以实践活动为基础,也是它一项特征的体现。思维模式从具体的实践中抽象出来, 实践的逻辑内化为思维的逻辑。思维模式以一种抽象性表现在人类的语言，对事物的认知以及活动中等。②历史性。一种思维模式总是在特定历史条件下产生的,是特定时代的产物,它受历史条件、生产方式、社会制度等历史因素的制约。③相对稳定性。思维模式一旦在主体思维结构中固定下来,就会相对稳定,成为脱离具体事物和实践经验的逻辑存在于人脑中,人们在思考和处理问题时,总是陷入这种固定的逻辑模式和框架。另一方面表现在思维模式的发展变革,不仅有创新,更有继承。当某种思维模式在整个民族,整个国家的思维中占主体地位时,它将持久稳定地支配人的思维活动。正是由于这些特点, 使得某一国家、民族乃至更大区域的人们具有一般的共同的思维模式,这种共同的思维模式如同一个无形的思维规则系统影响人们的思维方法、思维的习惯等。 2中西思维模式之间的差异 由于历史、地理、人文因素的积淀,中国和西方的思维模式经历了不同的演变过程,形成了各自鲜明的特点,主要差异表现在三个方面。 2.1整体思维模式VS个体思维模式 中国文化因主张“天人合一”而侧重整体思维模式,这种思维模式具有综合整体性、模糊性和求同性的特点。它以整体性为基点把事物作为有机整体,进行笼统的直觉综合。中国传统思维习惯于从事物的总体出发,强调事物的相互联系和整体功能,注重思考错综复杂的整体事物及其过程,而不注重事物