经销商培训老师梅明平讲解经销商的商业模式决定销售人员的价值主张.docxVIP

经销商的商业模式决定销售人员的价值主张 随着产品的同质化越来越严重，厂家销售人员告诉经销商你的产品极受消费者喜爱的说法越来越没有说服力。 案例1：经销商在乎嘉实多（BP Castrol）或壳牌(Shell Lubricants)润滑油的产品区别吗？虽然每家公司都向经销商提供他们品牌的详细的技术优势的科学依据。但是，作为消费者，把车送到经销商（小型汽车修理厂）的时候，你真的很在意他们所用的润滑油品牌吗？所以，在这种情况下，嘉实多或壳牌的销售人员如何说服经销商帮他们将产品打入市场呢？答案在于：首先要了解经销商所采用的商业模式。很多经销商都是小型汽车修理厂，他们的现金来源有限。润滑油厂家争相为他们提供经费购买大型设备：液压升降机、电脑诊断仪等。而厂家要求的回报就是与他们签订长期合同，保证只购买自己的品牌润滑油。所以，厂家的价值主张完全是针对经销商的商业模式而制定的，跟润滑油本身没有关系。 案例2：厂家如何将自己的产品放在销售目录最好的位置？我们首先来看看目录销售经销商的商业模式。一份长达几百页的销售目录，每次至少印刷几十万册，而每年要印一到二次，对经销商来说，制作和印刷这些目录所需要的成本无疑是一笔数额巨大的开支。明智的厂家会认准机会，设法为目录经销商解决印刷成本问题，并预先拿出资金购买主要空间和版面。 因此，经销商只会把厂家产品受欢迎看做是商业主张的一个