ABB公司在华市场策略研究.pdfVIP

ABB 公司在华市场策略研究 ABB 公司在华市场策略研究 摘 要 本文根据现代管理理论对电气制造类跨国公司－ABB 公司在华 的市场策略进行了研究。本文首先应用跨国公司产生与发展理论分析 了ABB 公司进入中国的背景。ABB 公司存在全球扩张的必然性。中 国的宏观经济持续稳定地增长。中国市场在 ABB 公司的全球战略中 的作用越来越重要。 其次，在 PEST 模型的基础上，对影响中国电气市场的宏观环境 进行了系统的分析；对中国电气市场环境，从用户特点到市场特征， 都做了具体的分析。指出中国电气市场的巨大潜力，ABB 公司可以 大有所为。 根据竞争战略的权威迈克尔.波特（MICHAEL PORTER ）的五种 竞争力理论，本文深入剖析了 ABB 公司在竞争中的优势与劣势，并 结合本人的工作实践，通过深入访谈、问卷调查等方法，归纳出外部 环境与内部环境因素矩阵模型。从而确定出 ABB 公司处于行业领先 者地位，具有很好的处理外部环境的能力以及极强的综合竞争实力， 在华业务呈现可持续发展的良好态势。本文进一步归纳出电气市场所 处的产业市场特点，对客户的购买过程、行为进行了具体分析，从而 指出 ABB 公司在营销中所采取的相应措施。 在以上所作研究的基础上，本文着重从产品组合、定价策略、促 销策略和营销渠道这四个方面对 ABB 公司在中国的营销现状及策略 进行了分析。ABB 公司具有先进的产品技术水平，产品种类全面， 实行产品差异化战略；其价格策略目标是产品质量领先；ABB 公司 雇佣了素质良好的营销人员，相对于国内企业具有明显的人才优势； 在营销渠道上，ABB 倾向于直接面对客户，削弱中间商的作用。 ABB 公司在华经营并非无懈可击，也在不同程度上存在一些问 题。例如，本土化经营有待提高、营销策略转型艰难、内外部沟通不 顺畅、人力资源管理面临挑战、营销渠道较窄等问题，本文也都做了 必要的分析说明。 分析 ABB 公司在华市场策略的目的是希望能够给国内电气类企 I ABB 公司在华市场策略研究 业起到参考的作用，对 ABB 等电气类跨国公司在中国的成功市场策 略，即知其然也知其所以然。国内企业要想与实力强大的跨国公司相 抗衡并战而胜之，学习跨国公司的成功市场经验乃是当务之急。 关键词： 跨国公司;营销; 电气制造;策略 II ABB 公司在华市场策略研究 RESEARCH ON ABB COMPANY’S STRATEGY IN CHINA MARKET ABSTRACT This thesis researches the electrical multinational companys strategy in China market according to contemporary marketing theory ．Firstly, the thesis analyzes the background under which ABB company enter China market ．This company needs to expand worldwide ．The China macro economy maintains steady and sustained development ．China market plays mo