西门子低压电器业务之营销战略及策略分析研究——以中国市场为例.pdfVIP

中文摘要 工业自动化与驱动技术业务是西门子在华业务的重要支柱和主要利润增长来源， 在自动化控制系统与传动领域，西门子已经成为行业领袖，但在低压电器领域，西 门子还处于市场挑战者地位，市场份额远落后于同行业竞争对手施耐德公司和ABB 公司。 西门子自动化控制系统和传动产品近十年在中国市场经历了高速的发展，其市场 份额已日趋饱和。为了进一步开拓中国市场的业务，继续保持西门子公司在自动化 领域的领先地位，推进西门子低压电器业务的快速发展是当务之急。西门子公司希 望西门子低压电器产品在未来的几年在中国市场业绩有飞速的发展，并希望由此来 推动西门子自动化产品在国内市场新一轮的发展，提高整体竞争力。低压电器产品 是西门子自动化产品系列的重要组成部分，为西门子自动化与驱动集团实现全集成 自动化和全集成能源管理奠定了坚实的基础，是集团能够实行核心产品战略不可或 缺的一部分。 西门子低压电器事业部为了缩小与竞争对手的差距，提高西门子低压电器产品在 中国市场的市场占有率，更好地服务于中国客户，制定出了有针对性地营销战略。 这种营销战略区别于原来以企业为中心，自上而下的思维模式，而是以客户战略作 为基本原则，并根据市场环境、竞争环境和市场需求而制定出的一种具有核心竞争 力的竞争战略。 本文运用市场营销、战略管理、经济学等学科的理论和方法，结合在西门子公司 的实际工作经验，分析并论述了西门子低压电器业务在中国市场竞争中所处的位 置，所面临的市场环境和市场需求变化，揭示了西门子低压电器产品的营销战略必 需是以客户为导向，结合市场内外部环境，根据客户的实际需求而制定出的战略。 本文共分四个部分，第一部分阐述了研究的背景、意义、思路和研究框架，同时 阐述了本论文所运用到的战略营销理论。第二部分着重分析西门子低压电器所处的 竞争环境。利用PEST的分析方法，阐述了中国低压电器的宏观市场环境，分析了行 业环境的未来趋势和方向。利用波特五力分析模型描述了西门子低压电器产品在中 国市场上所处的竞争位置，同时对竞争对手所采取的营销战略加以简要分析。利用 SWOT的分析方法对西门子低压电器业务自身作深入分析，以识别本身的优势、劣 势，所面临的机会和所受到的威胁，目的在于综合企业多方面的情况制定出正确的 战略。另外，本文还利用市场营销学中市场细分理论和4C理论揭示了西门子低压电 器业务实行的营销战略必须是根据中国市场的不同客户需求和不同行业划分为出发 点，必须是以客户为导向的基本原则而制定。第三部分是结合了西门子低压电器产 品所处的市场环境，结合自身的实际特点提出有针对性的营销战略，包含一体化、 整体化战略、技术创新战略和差异化战略。最后是第四部分，对营销战略加以总 结，并对一些重要问题进行进一步阐述。 关键词：低压电器， 营销战略， 差异化战略， 客户细分， 一体化 中图分类号：C93 Abstract Thebusiness of and AutomationDrive isone ofSiemens Industry Technologiespillar LimitedChim andthemain of source increase．Inareasofautomationcon灯ol profits and drive，Siemenshasbecometheleaderofthe inthefieldofIOW system industry,but controland stillactsasa marketshareof voltage distribution，Siemens challenger．The