企业销售拜访沟通技巧52页.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 16、 “你可以！”的训练 尝试用“你可以……吗？”的句式替换如下说法 “这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。” “要把那件事做好，必须先给我两天的时间。” “现在公司没有这种货，只有质量差一点的批号。” 17、 说明原因 以节省时间 当你希望向客户表述时，其实客户最希望知道的是Why，因此首先说明原因。 先讲清楚原因会更快吸引客户的注意。比如“要想省钱” 18、 “说明原因”的时刻 当你传达技术信息，而其他人可能不懂时； 当你认为别人可能不会相助时； 当别人可能不了解你或不相信你时…… 19、 讲明原因 赢得合作 讲明你的办法为客户带来多大的好处，会赢得更深入的合作 “为了节约你的时间” “为了尽可能满足你的要求” “为了更清楚你的要求” 20、处理负面反应——克服障碍 客户异议的两重性 异议 成交 障碍 成交 信号 成交希望 21、处理客户异议的方法 回避无关的异议 把握时机、及时反应，不要被客户难倒 简化答案，不做又臭又长的解释 结束语尽量落在客户能获得多少好处上 减少客户说“不”的机会 绝对不能争辩 知之为知之，不知为不知-----以诚为本 22、消除异议的步骤 认真听取客户的异议 回答问题之前短暂停顿 要对客户表现出同情心 复述客户提出的问题 回答客户提出的问题 23、你不能满足的需要——缺点 表示了解该顾虑 将焦点转移到整体利益 重提已接受的利益淡化缺点 询问是否接受 给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑的特征或利益 满足需要以及背后的需要的利益 提供竞争对手所不能提供的利益 询问直到明白客户背后的需要为止 所提供的利益必须达到客户对整体的利益的期望 四、竞 争 1、 如何面对竞争 面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益 运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要 所介绍的利益显得比对手更为突出 2、 竞争时应避免 没有作好准备来回应 明显地表示惊讶 置之不理 错失机会：没及时提出满足需要的特有的利益 发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的 五、拜访之后 1、拜访后的分析 我怎么做的 我做了什么 对方的反馈是什么 下一次我应该做什么 2、 拜访后的跟进 跟进已达成的决定 继续下一步的方案 解决遗留的问题 为下一次销售拜访作准备 3、 成功销售员的至理名言 销售的首要目标：创造更多的客户而不是销售 销售的关键：成交之后继续与客户维持关系 真正的销售始于售后 你忘记客户，客户也会忘记你 永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记 4、保持与客户定期联系 制作客户联络卡 按不同情况对客户进行分类 制定有针对性的拜访计划 按计划拜访客户 5、客户联络卡模板 姓名 性别 地址 出生 类别 电话 邮编 货品名称 价格 时间 客户描述 购买情景 拜访记录 六、销售员的禁忌 工作消极懈怠，不诚实 胆小，讨厌读书，怕写字 保守，不合群，没有欲望 没有计划 身体不健康 七、销售员须谨记 让客户自己作决定 真诚地赞扬客户 记住客户的名字 保持与客户的长期关系 现在就开始行动 * * * * * * * * * * * 销售拜访沟通技巧 袁 创 STP 市场细分－目标市场－市场定位 市场营销的七个基本概念 柒 客户导向 产品策略 价格策略 客户研究 渠道策略 促销策略 人员推销 广告策略 公共关系 营销推广 促销组合 Promotion 一、拜访的准备谋定而后、有备而去 拜访记录 分析跟进 客户模板 保持联络 1、销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 为什么要“整体性” 整体性是什么 知识准备 工具准备 心理准备 提出问题 发现需求 处理异议成交 资源 储备 良性 沟通 + 2、销售准备的意义 可以再次了解客户 增加置业顾问的信心 可以把握谈话方向 3、精于知识准备的三个要素 产品知识 销售知识 人性知识 4、拜访前计划 拜访工具的准备 客户资料的搜集 拜访心里的调整 5、拜访目标设定的原则 特定的、具体的原则 可衡量、可评估的原则 具有相关意向的原则 时间可行性的原则 6、销售拜访五步走 最初接触阶段：具有决定性 资讯阶段：搜集一般信息，掌握可能发生的 抗性，比如：冷淡或不服 沟通阶段：沟通特定的信息，处理可能的 抗性（怀疑、反对、缺