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店铺精细化管理 七匹狼时尚运动 零售顾问管理机构 行业困惑 忠诚的消费者很少? 进店率不高? 店铺生意不温不火? 店铺团队一团和气也出不了业绩? 问题 1、店铺 (选址、形象、市场环境） 2、员工（如何提升员工的素质） 3、货品（如何做好补货管理，控制合理的库存） 4、促销（如何使促销更有效） 5、服务（如何提升服务，了解顾客满意度） 课程大纲 店铺营运管理的认知 导购的角色认知 店铺货品管理与库存控制 店铺促销技巧 顾客消费心理 全面优质的服务技巧 店铺营运管理的认知 一、店铺 ◆　行业发展趋势 ↓零售业 ↓零售服务业 ↓服务零售业 店铺营运管理的认知 每日营业额=店前客流量×进店人数×成交 率×成交金额 影响店铺业绩的因素： 店前客流量 进店率 成交率 成交金额（附加连带销售） （超强的附加意识，通过一个顾客购买引导顾客连续购买二、三、四以上的货品） 店铺营运流程 开B的标准与流程 优秀店铺管理的七项标准 一、店员管理 优秀店铺管理的七项标准 二、货品管理 优秀店铺管理的七项标准 三、店面 优秀店铺管理的七项标准 四、商品陈列 优秀店铺管理的七项标准 五、服务规范 优秀店铺管理的七项标准 六、资讯管理 优秀店铺管理的七项标准 七、促销 管理竞争对手 管理竞争对手 店铺精细化管理人员管理 如何提升导购的工作意愿? 了解选择导购工作的原因? 做这份工作的目的是什么? 你的目标是什么？ 店铺执行力不畅的原因 心灵地图 我们将分享…… 货品管理五原则 货品数据分析 恰当补货的技巧 销售各生命周期的应对策略 库存的分析和控制 一、货品管理五原则 原则一 “适品” 原则二 “适所” 原则三 “适量” 何为“适量”？ 店铺怎样铺货？ 销售补货补多少？ 补货量怎么控制？ 原则四 “适价” 问题： 价格怎样才算适中？ 价格带宽窄度？ 建议： 根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。 货品应包括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还会对顾客和导购产生不同的心理影响。 原则五 “适时” 适时是什么？ 适时，即应把握好货品销售与时间的配合。 适时，与销售生命周期相对应，分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、死亡期。 1、货品数据分析的内容 2、销售数据分析的频率设计 频率周期分析结果可知： 店铺货品类型： 慢销货品/滞销货品 销售正常的货品 热销货品 3、数据分析结果的指导 3、数据分析结果的指导 四 库存的分析和控制 库存分类： 活库存 死库存 库存消化的策略和技巧： 内部促销 外部促销 库存的分类 库存消化的策略和技巧 正确对待货品库存 货品销售缓慢的原因与库存 “外部销售”与“内部销售”的区别 正确对待库存 产品销售缓慢？ 产品太前卫，顾客无法接受？ 产品未与合适的配饰搭配？ 产品陈列位置不够醒目？ 促 销 类 型 对促销的认知 促销的实际好处和作用 店铺（销量增加、周转率提高） 导购（提高导购业务能力和忠诚度，鼓舞士气） 加盟商（进货意愿提高） 服务（售货、服务水平提高） 促销方式 促销方案的制定流程 促销方案流程 消费心理的影响因素 国内经济环境的改变 国内服饰市场消费发展趋势 中国人的奢侈情结 国内经济环境 经济快速发展，带来物质生活的极大改善； 社会剧烈变化，带来人们心态的不稳定； 经济建设硬件投入有余，文化生活软件重视不够； 社会各阶层分化加大； 产业升级，利润缩水； 问 题 经济大背景下应该注意： 我们的消费人群： 富裕？中产？贫困？ 富裕阶层的消费状态？ 中产阶段的消费状态？ 中国品牌消费状态？ 国内服饰市场发展趋势 中国人的奢侈情结 中国奢侈消费具体表现： 生活方式助长攀比之风：名车消费 奢侈品牌的品牌魅力：LV包包 品牌独特性：“撞衫” 中国奢侈品消费者年龄偏小 （二）顾客消费心理分析 顾客着装心理分析 自我欣赏——如“镜子” 融近动机——如“形象代言人” 显示个性——如“撞衫” 取悦他人——如“内衣” 女性消费特点 爱好是喜欢逛街 人生最重要的课题是“结婚” 喜欢打探别人的隐私 中性化的倾向 强烈的占有欲——求异心理 对美的追求 女性消费天性 男性消费特点 男性消费特点 不随意逛街； 着装不是生活中主要的议论话题； 不拒绝时尚信息，但不刻意浏览时尚杂志； 对广告、海报、模特展示的服装依赖度大于女性； 对着装“缺乏联想、判断”能力； “新消费者”类型的顾客很少，渴求但无从下手； 相对女性而言更需要顾客问式导购，聆听讨论。 品质 品