“钓”大客户十步为赢.pdfVIP

· 品牌 十步为赢营销人员何以安身?当然是客户 ，是大客户。“钓”起 大客户，让我们十步为赢。 ◎ 史光起 1．充足的客户拜访准备 现在，很多业务员一旦发现 目标 客户 ，马上就抄起 电话联系或转头就 带上资料登门拜访，这样很可能因为 准备不充分而被客户拒绝，浪费了宝 贵的客户资源。正确的做法是：在给客 户打第一个电话前或登门拜访前 ，尽 可能多地了解大客户的各种信息 ，尤 其是他们的需求信息，还要想好对方 可能提出的问题、可能发生争议的焦 点、让步的底线等，准备得越充分 ，成 功的几率越高。另外，建议接洽陌生客 户，想长期合作的惟一方式就是为大 基本就拥有了大客户。因此，我们在了 户前先通过电话等渠道来摸底与初步 客户不断创造价值。当你对于大客户 解大客户情况的同时也要全面了解竞 沟通 ，这样可以大大提高工作效率。 来说是有价值的、重要的，甚至是不可 争对手的情况，包括他们的实力、可以 2．成为你所销售产 品的 替代的，那么即使你不去维护关键的 为大客户提供什么价值、他们的底线 专 冢 负责人，也可以长期拥有该大客户。为 是什么、弱点是什么、强项是什么等 ， 大客户不同于一般顾客，其专业 客户提供大的价值是业务人员很难做 我们了解得越清楚，战胜他们的把握 性要求很高，因此，业务人员对所推销 到的，这要靠企业组织来完成 ，一种组 越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当 的产品是否够了解，是否够专业，是否 织战略层面的思考与决策，而这一点 我们把竞争对手的相关数据、大客户 能给客户以信心。就成了成交的关键 也正是一个企业长久生存与发展的关 的相关数据及 自身的数据摆在一起进 因素。我们都很容易接受某一方面专 键所在。业务人员能做的只是 日常与 行比对分析 ，攻取大客户的战术 自然 家的建议，对专业人士的话也更容易 大客户共享一些对其有价值的行业动 就浮出水面了。但是，对于对方信息的 相信，所 以，做一个你所销售产品的专 态信息、销售数据、营销建议等。 了解单靠一个业务人员很难做到，最 家，对促成业务非常有帮助 ，反之 ，连 4．关注竞争对手 好也发挥组织的力量 。 你 自己都不了解 自己的产品，客户怎 大客户为什么不与你合作呢?不 5．组织系统支持 么会放心购买呢。 是他们没有需求，而是你的竞争对手 本文中提到的各种战略战术都涉 3．为客户创造价值 更好地满足了他们的需求。因此，对于 及到了组织，因为我们要面对的大客户 只要以商品为载体，能为客户提 竞争对手的关注就很重要。我们开发 是组织客户，以个体力量来应对显然势 供更多些的价值 ，大客户就好谈了。而 大客户时往往把大客户当作了对手 ， 单力薄，只有组织有计划的介入支持， 且，也只有有价值的合作才能持久，不 全部力量都放在这里 ，其实真正影响 业务人员才能借力使力，完成任务。 要以为达成初步合作或抓住了一个关 我们是否能与大客户达成交易的是同 我们开发大客户时基本是一个大 键负责人就可以长久的拥有这个大客 业竞争对手，战胜了竞争对手的同时 客户由一个专人来盯，但是一个人面 90 品牌 · 对组织型大客户那种全面、专业的需 7．交互式大客户开发 了。如果同时具备以上两个条件，让客 求，往往显得能力不足。此时可以设立 买东西的趾高气扬，卖东西的低 户做你的推销员应该不是难事。 但 一 个大客户开发支持中心，以企业决 三下四。这样的情况在大客户交易中 是 ，客户的推荐只是打开了下一个客户 策层领导与销售经理牵头，专职大客 非常多见 。原因就是主动权与利益关 的大门。进去之后还要我们 自己努力。 户开发人员与销售部、策划部员工 (兼 系不对称造成的。那么我