江苏丹阳滨河国际城项目余房营销策略报告14年_尾盘销售策略.pptVIP

报告目录 房地产目前处在大周期的中期，下半年有一些乐观的因素，销售放量是必然 从全国范围来看，2011年三季度开始，整体潜在供应呈放大态势，价格松动在三季度更加明显 2009年下半年商品住宅新开工面积大约为5.1亿平方米，2010年上半年新开工面积大约为6.5亿平方米，这意味着2011年全年供应量大概在11.6亿平方米，而今年上半年销售情况比较低迷，截至5月底累计商品住宅销售面积仅为3.3亿平方米，那么下半年将迎来推盘的真正高峰期 限购带来房地产市场结构化调整，高铁时代带来城市价值快速往三四线城市扩散，三四线城市住宅和商业空间凸显 中国跑步进入了高铁时代。原来城市行政区域的划分将被真正打破，中国的城市开始成片发展。在内需驱动下的城市化加速的重点，也悄悄从一线城市向二三线城市扩散 ? ?城市化的规律告诉我们，每一次交通的变革，都将引发区域价值的重估 在过去5年当中，三四线城市的发展速度远远快于一线城市。目前在三四线城市，名牌服装、奢侈品等高档消费品甚至服务，价格已经普遍贵过一线城市了，惟独房地产的租金和售价还远远低于一线城市。所以中国房地产下一步的发展就是二三线城市扩容，这一点毋庸置疑。万科、恒大、保利等企业今年的增长贡献就主要来源于二三线城市。 一线开发商企业层面的调整，在三个维度呈现的六大现象，去存货，融资、到三四线城市，成为主题 丹阳是个半封闭式房地产市场，品牌开发商刚刚进入，产品基本同质化，客户区域性强，价格增幅小，土地价值逐步提升 土地成交均价维持在2000元/平方米左右； 丹阳土地市场每年土地成交量维持在60万方左右 报告目录 通常，尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情 沉淀利润 不可能大量、轰炸性的进行广告宣传 营销费用有限 剩下的大都是一些销售较为困难的单元 直效的销售手段解决问题 在尾盘阶段，花费大量营销费用是不经济的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直效销售手段。 在消费者心目中，尾盘往往是价格高、位置不好的剩余单位，而实际上，在城市价值提升的情况下，它往往是更超值和更稀缺的产品，这一阶段，我们希望消费者重新关注和考虑项目，并认识到这 一点。因此有必要适当的聚集客户，以某种形式吸引他们聚集，并辅以产品推介和一定的促销，让客户相互促进并重新了解和考虑置业的可能性。 此外，在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。 营销策略在不同阶段的作用——后期往往要依靠人员和促销 尾盘销售中经常用的四个药方，价格促销，重新定义，新营销方式、制定目标逐个击破 降价！降价！降价！朝向、采光、楼层、户型较差的户型，用一些专业人士的话来说，除了降价，没有更多的办法。降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有 “隐性降价”，如降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等等。 重新定义市场、重新界定客户。一般必须对产品进行改进，重新定义，比如复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价几百万元，它的买家是谁很难确定，这类产品通常要改进产品。 新的营销方式 。比如试住，二次开盘、封盘销控等 制定目标各个击破。对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼顾问在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 剩余房源中复式占面积达45%，大于125平以上面积占到89%，所以如何针对125平以上面积的房型进行营销至关重要 周边竞品的户型130及以下占到60-78%，有一定的差异，但显示市场的大户型需求弱 顶复面积在200-250平，价格在5800-6600元/平，无论从总价和单价，对比竞争项目非常劣势 复式及大面积的客户和原楼盘的定位显然不对应，使得难于成交 根据分析，重新定义产品，以灵活价格策略、现场适度展示，提升昭示性，寻找精准渠道，突破复式和大面积的销售是此项目余房营销策略的核心，以大带小 重新定义产品——空中别墅 演绎生活方式——复式及大面积带来的大宅生活 灵活价格策略——适度促销，比准市场价格，以去存货为指导思想，没法获取溢价 现场适度展示策略——提升一定品质感和昭示性，截留客户 精准渠道策略——走出去，下乡去，DM，短信 实效的活动策略——现场组织为销售服务的小型客户活动 老带新的客户策略——挖掘老客户资源，以老带新 重新定义产品，针对顶楼复式，提成“空中别墅”的定位，提升产品功能和价值，提升客户质量 顶楼复式——空中别墅 提升形象 是否能改出露台 是否能赠送部分面积 针对复式产品带来客户未来生活体验，提成大宅生活，演绎未来大家庭生活的臆想 空中别墅一般为四