罐头食品企业成功拓展国内市场的“九阳真经”.pdfVIP

■一_l M ARKETANALYSIS —Ill 占位才能真正具有可能性。品类 占位并不意味着一定要成为第一， 做到进可攻、退可守，牢牢把握拓展市场的主动权；同时，拥有 即使不能成为第一，但只要能够不断创新，也能够在市场上占据 战略根据地还能够建立绝对优势，获得最高的现金流，顾客(客户) 一 席之地。品类创新的关键在于不断去细分、深挖消费者心 目中 的忠诚度、安心感完全不同。这就更容易留住优秀人才，获得更 的潜在需求，这是需要由罐头食品企业去引导的。 多更好的资源，大幅度提高利润率，形成营销网络优势，等等。 另外，在 目前竞争激烈的国内市场中，罐头食品企业要使品 罐头食品企业要真正打造起 自己的战略根据地，关键要遵循 类 占位具有持续性，关键就在于使 自己的品牌与品类之间建立一 这样的战略思想：聚焦拓展，以十当一。所谓聚焦拓展，就是要 种独特的、牢固的消费联想，只要消费者能够将这个品牌与这个 做到集中竞争，资源集中、区域集中、促销集中、时间集中、人 品类联结起来，一提到品牌就联想到某个品类，或者提到某个品 员集中，通过这种全方位的集中竞争，企业就可以在局部赢得第 一 类就能联想到某个品牌，那么企业的品类 占位就较为稳固了，也 ， 从细节上超越对手 ，在这个局部实现以多打少，从而在整体 上做到以弱胜强。通过这种聚焦的精细化拓展，罐头食品企业就 就意味着罐头食品企业的品类 占位策略获得了成功。 能有效地对战略根据地实施多角度复合切割，从区域切割、客户 四、设计系统的营销运作模式 切割、产品切割、渠道切割到终端切割 ，做到区域经营、单点做 营销运作模式是实现战略意图的具体方式方法，只有明晰了 透、连点成片，从而实现最大化地渗透区域市场。 自己的营销模式，企业才知道 自己应该在哪里构建核心能力。为 六、建立 “厂商联合体”，培育核心大客户 此，罐头食品企业必须了解国内市场拓展的营销过程包含有哪些 从食品行业的实践来看，存在着这样一种现象：如果厂家和 环节，比如产品研发、产品组合、产品延伸、品牌组合、价格组 经销商之间缺乏良好的合作，就注定会失败。打造新型的厂商战 合、渠道组合、区域拓展、分销配送、促销推广等，罐头食品企 略合作模式，已经成为当前食品行业极其迫切的一项重要任务。 业必须找出产品价值到底在各环节之问是如何实现的，优势在哪 通过实施厂商战略合作模式，就是要在整条渠道价值链上使厂商 个环节，劣势又在哪个环节，什么样的运营模式才符合行业的运 双方都共同参与，并且在价值链的各个环节分别确定各 自应承担 作规律，与竞争对手相比存在何种差异，这些差异对营销战略的 的功能，而不是分别承担价值链的一部分。这就是罐头食品企业 影响程度有多大，等等。在经过以上内容分析的基础上，罐头食 在拓展国内市场中整合资源、借力打力的要点所在。 品企业才有可能找到真正的战略关键点，也才有可能发现实效的