定价理论及其应用.pdfVIP

学术探讨 确保格式正确 。最后用 BIIS工具上载计 合 理 性 价格分析系统上线以后．化工销售的 算数据．经确认通知区域公司使用。下面 价格分析系统建立起来 以后 ，可以非 绩效考核水平也将得到系统的全面支持。 针对其中一些关键点做进一步讲解。 常直观地衡量落袋价格与市场价格 以及 具体来说 ．对业绩的考核可 以实现多种角 1．数据准备。根据系统设计 ，每次数 采购成本 、制造成本之间的关系 ，促进产 度的分析和评价 ．包括：实现业务单元之 据更新需要提供 32张 TⅪ ’文件 ，其中 品销售的定价更加贴近于市场 ，更加反映 间的横向比较：从销售的不同时间衡量业 17张表是BW 系统 自动抽取 ，15张表是 客户的需求。 绩的增长；从销量 ，价格，利润等多个指标 专业人员手工提供 。 价格分析系统可以实现不同牌号产 进行衡量 2．BIIS工具。BIIS的作用就是对上面 品在不同区域市场．不同客户细分下的各 将这些指标分析应用于营销和销售 所提到的32张表进行加工运算 。我们看 项指标的比较分析．为合理制定产品价格 人员的业绩考核 ．可以实现对销售团队的 下面这个模拟图： 体系．提升销售利润率 ，进而调整产品结 有效客观评价 ．辅助 以其他考核手段 。可 中间是BIIS．左边输入是原始数据， 构打下基础。 以提高绩效评价体系的科学性 。进而提高 (二)提 高折扣管理精细化 销售团队行为的合理性 。 程度 ．准确评估折扣与利润关系 (六)实现管理透 明化 ．精细化 ，带动 价格系统上线前。化工销售 业务规 范化和理念提升 公司销售折扣的管理比较粗放 ， 在落袋模型设计的基础上 ．开展 了实 由于无法大规模评估折扣与利 例研究和分析 。系统投用以后，公司营销 团 润的关系．对折扣的控制水平较 队在管理实务中进行了模型的充分应用。 低．没有科学有效的手段评价的 尤其是在价格运行分析，利润分析．销售绩 BIIS 实际效果 。系统上线 以后 ，可 以 效管理 以及资源配置等方面 ．进行了专题 实现不同客户之间的比较 ．对产 研究，研究结果直接应用与营销管理决策． 品的利润影响水平也可 以非常 对提升化工板块效益发挥了重要作用。 容易评价 。极大提高了折扣管理 系统上线以后．借助系统各项功能 ． 的精细化程度 可以有效衡量与比较销售政策对公司利 (三 )结合客 户落袋 利 润评 润的影响．各项销售政策从以前的 “黑箱” 价 ．提高客户关系管理水平 运作走 向了透 明化 ．透明化可以促进操作 图 2 模拟图 客户管理工作是营销 的基 规范化，减少业务风险。同时，对业务的多 这些就是刚才 32张表中的字段．右边输 础 ，包括客户准入，客户评价，客户淘汰等 维度，多角度分析。让调整管理策略有据 出是加工后的数据 。有的是瀑布图的瀑布 具体工作 系统上线前．化工销售主要从 可依，并极大提高管理效率 。使得精细化 项 ．有的是瀑布图的维度。