商业地产综合体、购物中心招商指南（下）.ppt

市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢 商业地产招商过程中常出现的疑惑 * 商业地产招商指南 万达商业地产 （下） E 健身休闲 一兆韦德 韦德伍斯 F 餐饮 青岛良友 宁波石浦 成都红杏 G 儿童类 零售 餐饮娱乐 主要合作伙伴 　未来 娱乐类消费 体验式消费 1.万达的商业地产产业链 五、万达商业地产的三个核心优势 万达商业地产的盈利模式 3.万达丰富的商家资源 万达广场的商家合作伙伴 已合作国内外知名品牌商约1000个 餐饮服务类品牌375个 零售类626个 按品类划分 按区域划分 男装品牌56个 女装品牌213个 休闲服饰品牌117个 运动品牌20个 国际品牌154个 港台品牌153个 内地品牌319个 家居生活品牌220个 基础业态定位 价值卖点提炼 开发思路整理 业态组合及功 能设置 租售比建议 阶段性开发 建议 商业目标 功能模块设计 各业态详细设 计要求 商业设计任务 书形成 目标租户名录 租赁及投资决 策文件形成 商业地产招商策略制定 各业态配比 租赁分割方案 招租方案制定 租户谈判签约 保证金收取 装修方案统筹 进场开业协调 开业筹划 商业运营管理 物业运营管理 年度营销计划 租户关系维护 租户升级 商业项目开发 计划制定 工程及成本控 制 资金统筹 税收筹划 政府沟通 项目选址 概念策划 定位设计 商业地产招商实施 运营管理 开发控制 城市潜力评估 商业选址基础调研 商业资源分析及整理 竞争者分析 基础投资回报分析 可行性分析 成功的商业项目 万达商业地产的发展趋势 商业地产开发商→商业地产运营商 经营单个购物中心→经营连锁购物中心 购物中心运营管理的最终目标 . 资产升值 购物中心的运营管理是商业管理的重要组成部分，它的最终目标是使资产升值。 运营管理承载着企业主体利润的创造和服务价值的实现。 品牌优化 租金提升 商户经营 业绩增长 吸引客流 购物中心 开业运营 运营管理评价的核心指标 客流量 销售额及销售平效 租金及租金平效 运营工作的主线：客户关系 消费者 租户 购物中心运营管理的工作模块 营运 企划 开业前筹备 经营现场管理 租务管理 客户关系管理 运营信息管理 营销活动管理 战略合作推广 媒体及公关管理 品牌形象及美陈管理 万达广场营运工作的特点 标准化 连锁 购物中心 规范化 科学化 餐饮商业地产招商技巧分析 “餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例还有包括万达广场餐饮类商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮商业地产招商带动整个项目的成功，但由于餐饮商业地产招商有别于零售等业态，有百货及其它零售商业地产招商经验的人很少懂得餐饮商业地产招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何商业地产招商的书籍。因此，公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。 本次培训从商业地产招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮商业地产招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的商业地产招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。 Part One：餐饮的分类及特性 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲就咖啡、外卖 菜品分类 – 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类