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秦川发展：面向高端市场精耕细作 口 文／陆 河 金融危机对我国众多实体经济来说是一场严 信息管理制度、销售人员服务质量考核办法等。 峻 的考验 。4万亿元内需拉动计划以及正在实施 通过建立和完善一系列的销售管理制度 ，进一步 的国家重大专项计划究竟给国内庞大的装备制造 提升了销售系统的市场响应速度 。 业市场能带来多大需求 ，业 内观点不一。对于企 为迅速 占领国内高端机床市场，公司销售系 业来说 ，静待市场转暖的同时，更重要的是明确 统经过缜密地分析 ，确立了全年工作重点。第 市场定位 ，找到自己的出路 。 一 ， 加大新项 目、新客户 、大行业 的开发力度 ， 国内生产精密机床的排头兵企业——陕西秦 把今年销售指标 、特别是开发重点客户项 目纳入 川l机械发展股份有限公司 (简称 “秦川发展 ”) 经营 目标考核 ，发挥上海 、北京 、重庆 、广州 、 充分认识到国内精密高档机床的市场潜力 ，制定 西安五大销售分公司的协 同作用 ，突破大飞机 、 出科学 的销售策略，迅速对接国内机床高端用户 高速铁路 、工程机械等国家重点项 目，促进公司 的需求 ，找准发力点，打出一套应对这场危机的 主机产品进入国内重点大型企业。第二 ，由公司 “组合拳”，实现企业精密机床在重点领域和高端 销售总部组织 ，各销售分公司具体实施 ，对各行 市场的突破 ，取得销售市场 “质”的提升。 业客户进行细分 、排查 ，建立各行业客户群联络 接洽渠道 ，延伸服务终端。第三，根据区域市场 一 、 深耕高端市场 和行业差别 ，安排各销售分公司全年工作侧重 据机床行业分析显示 ，机床工具行业愈来愈 点，确定销售分公司重点开辟新市场的方向。第 呈现 “三个进一步明显 ”的态势 ：增长速度进一 四，搜集、整理市场信息，做好市场信息的分析 步 明显 回落 ，中低档产 品市场进一步明显萎缩 ， 工作 ，为经营决策提供信息参考等。 高档数控机床进 口进一步明显增加。表现在经济 整合分公司销售资源 ，形成合力 ，重点攻关 型普通机床库存继续增加 ，产能过剩 ，过于饱 大项 目、大客户 、打进高端市场是秦JlI发展应对 和。然而 ，高档大型机床的订单仍然饱满 ，一些 金融危机 ，实现产业升级战略的重要举措 。在公 关键规格和功能的机床仍有供不应求之势。如何 司高层决策会上，领导一致认为，只有紧跟国家 整合销售资源，快速反应，迅速 占领国内高端机 发展 的重点行业领域 ，把 目标锁定高端大客户 ， 床市场成为秦川发展销售工作的总体要求 。 扩大公司高档数控机床的市场份额 ，提升秦JlI在 为此 ，由公司销售总部牵头 ，上海 、北京、 国内市场竞争中的层次和水平 ，企业才能在这场 重庆 、广州、西安等五大销售分公司协同建立了 危机 中实现产业转型升级。 一 系列提高用户销售服务效率的工作机制。公司 销售系统出台了秦JlI发展销售工作条例、公司商 二、整合销售资源 品订货管理细则、商品资源管理办法 、销售市场 秦川发展和陕西秦川格兰德机床有限公司 轴承工业2009．12 (秦JlJ发展的子公司)主要 以销售数控磨床为 “井喷”行情，机床几乎成了卖方市场 ，