2015教学课件《商务谈判与推销》最新修订教学大纲最新修订版.docVIP

《商务谈判与推销》教学大纲 学 时：54 适用专业：市场营销、药品管理与营销的专业本课程学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。《实战营销》 1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程； 2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法； 3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。 三、教学条件 多媒体教室重点：现代推销观念及原则推销人员的职责与素质难点：推销人员的自我开发与时间管理 1．推销方式 2．方格理论 3．推销模式 重点：推销方格理论与推销模式 2 实践教学 1．推销心态的自我测试 2.案例分析训练 2 4 推销接近 理论教学 1．顾客的选择 2．寻找顾客的方法 3．约见顾客 4．接近顾客 重点： 难点： 1．洽谈概念与任务 2．洽谈原则与步骤 3．洽谈方法与技巧 重点：原则与步骤 难点：方法与技巧重点：异议处理的原则与方法 难点：各种异议的识别重点：成交信号；成交的方法 难点：重点：推销人员管理 难点：推销控制重点：商务谈判的要素；商务谈判的种类和特征 难点：重点：商务谈判目标建立及方案及执行计划的制定 难点：重点：磋商的内容及程序 难点：重点：商务谈判的策略 难点：组织学生成立学习小组，充分调动学生积极性以课堂讲授与训练相结合的方式，完成这门课的讲授。课堂讲授重在介绍理论知识和技能技巧；课堂训练注重培养学生学以致用的能力。 占 0% 期末综合训练成绩 占 0% 七、教材与参考书 教材： 1．《商务谈判》 刘文广、张晓明编著 高等教育出版社 2001 2．《现代推销理论与实务》 吴金法主编 东北财经大学出版社 2002 参考书： 《人员推销》 ［美］Ronald B. Marks著.郭毅等译 中国人民大学出版社 2001