“小清新”水果店营销策划方案.doc

绪论 由于“小清新”水果店营业时间短，尚无一套系统完整的营销策划方案，因而需要根据市场以及校园环境等特定因素，作出可行的营销方案来分析市场状况，竞争状况以及宏观水果市场环境，从而切实有效地实施营销策划，防范和化解水果店的经营风险，扩大“小清新”水果店的影响和销售范围，提高“小清新”水果店的营业额和利润率，并在此基础上规划出水果店近期以及远期的发展目标，最终实现“小清新”水果店良性循环的发展模式。 一、市场分析 抚州市水果市场分析 中国的水果市场巨大，据一项国家调研数据显示，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。80%的三口之家每月消费水果的金额在八十元以上，10%的家庭消费水果在五十到八十元之间，只有10%的家庭消费水果在五十元以下。随着我国经济的快速发展，人民生活水平的显著提高，人们尤其是青少年对水果的消费需求呈增长趋势。 今年以来，我市水果价格持续上扬，苹果价格居高不下，曾经相对低廉的香蕉更是扶摇直上。根据我市的一项统计数据显示，我市水果类价格从去年十二月份起，连续四个月环比上涨，分别为6.4%、4.5%、11.1%、4.7%。涨幅最大的是西瓜，均价从3.92元每公斤涨到6.11元每公斤，上涨了55.9%，其次是香蕉，均价从3.72元每公斤到5.72元每公斤，上涨了53.8%。正是由于自然灾害使水果减产，以及农药和薄膜、采摘等人工费的上扬，直接拉高了水果的价格，如南丰蜜橘等。水果价格的提高，商业成本也显著提高，导致商业风险也得以扩大，使得好多游商小贩在追求商业利润的时候，忽视了对商品质量的关注，使许多固定水果卖场的竞争力得到显著提高。 玉茗大道及周边水果市场分析 水是鱼得以生存的必要条件，同等，消费者是商店得以经营和扩大的首要因素。现在，水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。由于玉茗大道是联系东华理工大学南区和本部的必要通道，再加上周边大量的生活居民，导致了玉茗大道及周边水果市场发展迅速，竞争也非常激烈。玉茗大道及周边大型的水果专卖场就有三家，它们是百家汇水果大卖场、万家福水果大卖场以及兄弟果业，不仅如此，玉茗大道及其周边还有大量的游商小贩和便利店，如学生百货等便利店，他们成为许多学生及生活居民的选择。据我对玉茗大道及周边水果店的调研显示，自20世纪90年代以来，玉茗大道及周边水果市场得到了显著发展，出现了好多水果商店，而这一切是生产水平的提高，交通条件的改善，消费者人数的增加导致的，而激烈的市场竞争则是他们经营发展的主要动因。 （三）校园水果市场分析及竞争格局分析 水果，这种大众消费品已经逐渐转变为生活必须品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展和完善，现在东华理工大学南区已经是一所集5000多人的校区，在校区里，包括了学生、老师以及一些居民。可以说东华理工大学南区消费者群是很庞大的。纵使校区里有一个大食堂和一个小超市，但是水果市场依然比较空白。学生追求健康的消费，有时为购买水果，要出校区或到较远的地方购买。在校区里，有一家小型的超市，主要经营的的是零食及一些生活用品，基本不涉足水果销售。有部分学生在空闲时都喜欢在南区娱乐城里度过，校区里的娱乐城也是一个零售场所，但对水果也没有经营。然而如此巨大的校区必然带来巨大的水果需求，经过我的调查，很多同学都有在家经常吃水果的习惯，他们在校园里同样有这方面的强烈需求，尤其是一些女生，可以把水果当饭吃，只不过，要到外面购买，花费的时间长了。“小清新”水果超市的开设和经营，是适应市场要求的。应该说东华理工大学南区里水果市场的竞争者并不是很多。然而校区的竞争依然存在，可以说小区是一个开放的市场。 二、产品分析 “小清新“水果店所经营的水果种类众多，它的经营对象主要是出售四季水果，除此之外，它还经营些许果脯以及干货等。“小清新”的经营范围是：常年销售不同品种的苹果、橘子、香蕉、猕猴桃、柿子、火龙果等受大众广泛喜爱的水果，铺以春夏秋冬应季水果。除此之外，还销售各种果脯、干货、话梅、地瓜干、小饼干、西瓜子等以满足不同顾客的各种需求。种类五花八门，涵盖了全国各地的特色新鲜水果，美味可口，物美价廉。 三、消费者分析 （一）目标选择以及大学生消费行为分析 “小清新”校园水果店自创立以来，就明确了市场销售目标，即东华理工大学南区师生以及校区内的常住居民。水果，这种大众消费品已经逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。大学生是市场经济中一股十分强大的消费群体，研究他们的消费行为，往往能为销售者带来巨额利润。大学生对水果的要求是很多的。他们追求较好的口感，适合的价格，以及高端市场所展示的特殊感，此外是否还有其他附加价值，如养生、美容等。 东华理工大学南区的师生水果消费途径是由以下几种方式组成。针对一般的