1公司采购中价格谈判的探讨.pdfVIP

本人郑重声明 所呈交的学位论文 是本人在导师的指导下 独 立进行研究工作所取得的成果 除文中已经注明引用的内容外 本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果 对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体 均已在文中以明确方式标明 本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 孙伟林 日期 2005 年 05 月 01 日 本学位论文作者完全了解学校有关保留 使用学位论文的规定 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 允 许论文被查阅和借阅 本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索 可以采用影印 缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文 本学位论文属于 保密保密 在 年解密后适用本授权书 保密保密 不保密不保密 不保密不保密 学位论文作者签名 孙伟林 指导教师签名 徐云珠 日期 2005 年 05 月 07 日 日期 2005 年 05 月 07 日 上海交通大学 MBA 学位论文 公司采购中价格谈判的探讨 第一章 序言 1.1 问题的提出 谈判是人类交往的一种特殊形式 也是人类满足自身需要的重要方式与途径 只要人们为 了改变相互关系而交换观点 或为某种目的企求取得一致并进行磋商 即是谈判[1] 谈判活 动广泛地存在于人类社会之中 每个人都会涉及到这种活动 谈判学家荷伯曾形象地描述到 现实世界是个巨大的谈判场 不管你愿不愿意 你都是参加者 [2] 有关资料表明 在发 达国家中有 10%的人每天都直接或间接地从事着谈判工作 美英等国仅职业的商务谈判人员就 占全国人口的 5%以上[3] 另据来自发达国家的专项调查资料显示 政府与商团 公民矛盾中 的 56.2% 可在相互谈判中自行消解[4] 在人类进入二十一世纪的当今社会 谈判这项人类古 老的活动 其重