浅谈种子营销过程中的促销策略.docVIP

浅谈种子营销过程中的促销策略 本文档由【中文word文档库】提供，转载分发敬请保留信息； 中文word文档库免费提供海量教育、范文、学习、政策、报告和经济类word文档。 杨道超 （中国种子集团有限公司承德分公司 河北 承德 067000） 摘 要 随着《种子法》的颁布实施以及近年来国外种业的强势进入，种子市场经营主体呈现多元化，面对连年供大于求的市场现状，种子市场的竞销战愈加激烈[1]。基于此，主要探讨市场新形势下的种子营销过程中的促销策略。 关键词 种子；营销 ；促销 随着种子市场竞争的加剧，各种子企业为提升自身的市场竞争力，围绕产品、价格、渠道、促销、服务等要素实施了全方位的多样化的营销策略。种子促销作为种子营销过程中的一个重要环节，已成为各种子企业抢占终端市场、开展营销服务、树立品牌形象的重要举措。 1 种子促销的概念 种子促销是指种子企业利用各种有效的方法和手段，与目标市场之间传递信息，使购买者了解和注意企业的产品，激发购买者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销有以下两层含义： (1)促销的核心是传递信息。 (2)促销的目的是引发、刺激购买者产生购买行为。 2 种子促销的意义 种子促销的主要目的在于拉动市场和销售，其作用主要有以下几方面： 2.1 激发需求、促进购买。 有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，有时还可以创造需求。如当某种产品滞销时，企业可以通过适当的促销活动改变需求，吸引更多的新用户，使滞销产品从某种程度上得到恢复，出现新的销售势头。 2.2 传递信息、扩大流通。 种子企业通过促销活动，一方面可以将种子产品的特性、价格、及可提供的服务信息等直接传递给种子用户和中间商，引起注意和好感，激发他们的购买欲望；另一方面企业也可通过活动了解用户对产品的意见和建议，利于企业改进产品，调整经营策略，以适应市场需求。 2.3 增加销售、改善服务。 促销最直接的效果即是通过直观的展示和宣传，使消费者产生强烈的购买意愿，带来企业产品销量在短期内的迅速提升。同时，企业通过促销，有针对性对用户开展服务，拉近了与消费者的距离，提高种子用户的满意度和忠诚度。 2.4 突出特点、强化形象。 在激烈竞争的市场环境中，许多同类产品的细微差别，靠消费者自身是难以分辨的。这时，企业可通过促销活动，将自身产品的的独特优势以及给消费者能带来的实际效益予以充分的展示宣传，使消费者加深对企业产品和企业本身的了解，强化其认知程度，从而树立企业自身的品牌形象。 3 种子促销的主要手段 3.1 人员促销 人员促销是指企业派出促销人员向目标市场的经销商和农户促销商品的经营活动。其方式可分为： (1)上门推销：由推销人员携带产品样品、说明书直接与中间商或用户沟通，进行产品推荐，以促使顾客产生购买行为。 (2)门店推销：企业派出促销人员或聘请当地实习学生进驻经销商门店，与购种农户交流，推销企业产品。 (3)会议推销：企业开展品种推广会、种子订货会等，向经销商和种植农户推销产品。 人员促销的优点在于针对性强，能够直观的将企业自身产品的优势特点介绍给消费者，促使其产生购买行为。同时，促销人员通过与消费者的信息交流，能够及时掌握他们的需求及各种市场信息，有助于企业改进产品和市场营销战略。 3.2 广告促销 广告，是指企业在营销活动中，利用传播媒体，向目标市场传递有关企业或产品信息的行为。企业通过有效的广告传播，可唤起用户的关注，引起消费者的兴趣，激发购买欲望，从而达到促进产品销售，扩大品牌影响力的效果。目前种子企业所采取的广告形式主要有： (1)报纸、期刊、广播、电视广告。 (2)墙体广告、条幅广告、插牌广告。 (3)门店广告、车体广告。 (4)彩页、彩旗、宣传画、展板。 (5)印有企业标识或产品信息的T恤衫、纸杯、手提袋、挂历等广告。 (6)利用短信平台向经销商及农户发送产品推广信息。 3.3 销售促进 销售促进是指企业为刺激消费者购买而采取的除人员促销、广告促销、公共关系促销以外的所有营销活动的总称。目前种子企业常用的销售促进方法有: (1)会议推广：如参加种业博览会、组织经销商培训会、针对农户的新品种现场观摩会、种子预订会等，企业通过专柜陈列、样品展示、政策公布等措施，达到吸引顾客、宣传和促销新产品的效果。 (2)有奖销售：是指企业根据及消费者的需求，通过给予奖励、刺激和诱导消费者参与购买的商品的活动。有助于提高企业的声誉和知名度，赢得社会公众的信任和支持。加强同外界公众的联系，树立良好的企业形象。?企业经常会遇到一些个别事件，如消费者投诉、不合格产品引起的事故、对企业不利的信息传播以至造谣中伤等。这些事件的发生往往会使企业的信誉下降，产品销售额下跌。当这类事件发生时，公共关