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酒店管理理论 商务型酒店概述与市场细分 通过阐述商务型酒店的概念，分析了商务酒店营销存在的问题与对策，研究了商务型酒 店的市场营销策略。 1. 商务型酒店概述 商务型酒店不是以旅游度假客人为主，而是是以商务客人为主流消费者的酒店。一般来 说，商务客人的消费水平相对比较高，而且商务客人比旅游度假客人在选择入住酒店的 时候更加挑剔一些。近几年来，由于我国经济的不断发展、商业地位不断提高，商务型 酒店一直呈现火爆入住状况。我们知道，传统意义的高星级商务型酒店以及经济型酒店 都属于商务型酒店。只是，作为一种新的酒店业态，商务酒店仍旧拥有巨大的发展空间， 以及强大的发展潜力。 1.1 商务酒店的市场细分 不同的消费者会有不同的欲望以及需求，这些消费者拥有不同的年龄、性别、收入、文 化程度、地理环境、心理素质等，就出现了迥异的购买习惯、购买行为，所以这就需要 我们进行细分。 (1)酒店广泛采用的一种分类方法是按照住宿动机进行分类，即按照客人的动机划分市 场。比如将客人分为商务公务型、度假疗养型、旅游观光型。这是不同类型的酒店 按住宿动机简单地区分，商务酒店所提供的服务是专门针对商务公务型这一细分市 场的。 (2)如果依据销售途径可将酒店市场划分为：直接订房市场、中间商订房市场。前者是 指客人亲自利用种种通讯方式直接向酒店订房；后者是客人借助中间商、代理商等 机构和个人向酒店订房，这些中间商从中获得相应的利润。 (3)酒店业最基本的同样亦是最常用的划分方法，是按照地理因素划分市场。不同国家 和地区的旅游者对酒店提供的产品和服务会表现出不同的需要，这是由他们的经济 1 叶予舜 3/27/2012 10:57:34 PM 状况、消费习惯等因素差异引起的。所以这个划分方式就是按照消费者来自的不同 国家、地区以及主要城市来划分市场。 1.2 商务酒店的市场定位 我们认为，把市场分析、竞争者分析和公司内部分析连接起来，就是市场定位。在营销 过程中，普遍采用根据产品的具体属性定位，或者是根据产品能满足客人的需要或利益 来定位，或依据现有竞争者及另一类产品来进行定位。商务酒店如果想要形成与众不同 的独特形象，对于产品的市场定位就要强化或是放大某些产品因素。 2. 商务酒店营销存在的问题 目前来说，我国部分商务型酒店在管理方面有很多欠缺，不够成熟，尚未摸索出适合自 己的一套经营模式。比如，酒店应当针对淡季、旺季不同时期的市场需求，制定出不同 的营销策略。对此，大多数商务型酒店仍处在摸索阶段，有许多盲点与不成熟之处。 2.1 淡季营销存在的问题 (1)欠缺营销对象开发能力。商务客人成为回头客存在着不稳定性，他们可能仅因公务 活动来过这座城市，在此之后便不会再来。在酒店业竞争激烈的市场环境下，商务 型酒店对其所在城市的经济发展要求更高，因此，商务酒店必须不断地开发新的市 场。 (2)缺少人员推销营销渠道。事实上许多商务型酒店已经意识到酒店营销的重要性，它 能为酒店带来更丰厚的利润。因此，大多数商务型酒店都专门成立了自己的营销部 来负责酒店的营销事宜。而营销部大部分的营销方案只针对主动来店询问的客人， 这只是酒店营销的一部分，从根本上说大多数商务型酒店还是缺少专业人员推销以 及多种营销渠道。 (3)打折促销营销方式单一。长期依靠打折促销这种单一的营销方式并不会起到很好的 效果，或者仅能造成一时客源增加，但并非长久之计。为达到增加淡季收益的目的， 应从各方面进行考虑筹划。其实价格并不是最主要的选择因素，只要符合酒店的定 2 叶予舜 3/27/2012 10:57:34 PM 位，合理的价位是会被顾客接受的。 2.2 旺季营销存在的问题 (1)服务更新速度慢。随着商务办公设备的便携化、快速化及网络化的发展，许多商务 客人已经可以自己处理日常的业务，而不依赖于商务中心的服务。 (2)商务平台未建立。国内部分商务酒店在商务交流平台的建立上比较欠缺，还只是在 设施和专业服务上具有商务性质而已。酒店内商务氛围的形成，更多靠的是前来的 客人。很多商务酒店的会员制不过是一种酒店的营销手段，酒店并没有提供会员之 间、客人之间交流的机会。所以，建立起长期的、有效的商务交流平台是商务酒店 需要重视的项目。