咨询培训,定价定天下.docVIP

 今天所讲的主要以高端整形行业电话、网络咨询为基点，各位可以举一反三。 今天要讲的主题是：咨询3步曲 定价定天下， 主要内容分为10大项，20多个小点： 一、咨询的定义 二、咨询的1个目的 三、咨询人员扮演的3种角色 四、与顾客沟通8大要求 五、顾客的5大关注点 六、咨询的3步曲 七、高端整形医疗1种定价方式，定价定天下 八、如何将你的产品卖个好价钱的7种方法？ 九、行内1句励志语。 十、咨询8个字的总体沟通原则 在讲课之前，我先说明一下，也许有一些朋友听过我关于咨询的部分观念，其实也没关系，我就是要把有些个人觉得应该坚持的观念，复杂的简单化，简单的重复讲，记住它，理解它，这便是我的初衷。 一、咨询的定义 首先就“咨询”这两个字作一个解析？ 所谓“咨询”，从他们的字体结构来讲，二字都包含一个“口”字，“口”即讲话，两个“口”，即对话之意，意思就是咨询不是一个人在讲话，而是两个人在对话。  咨询不是说教，它是聆听；  咨询不是教导，它是引导；  咨询不是做作，它是真诚；  咨询不是包办问题，它是协助解决；  咨询不是一个人在说话，而是两个人在对话；  咨询不是简单的乒乓问答，  也不是长篇的说明书  更不是政府的12345 。  而是一种商业谈判！  人性化的Communication  这位英俊潇洒的帅哥大家应该不陌生吧！  对！他就是高级职业经理人、中国打工皇帝唐骏先生；  唐先生曾讲过这样一句话：一切问题都不是问题，如果有问题，那就是沟通问题。由此可见，沟通是如何的重要。 二、咨询的1个目的：  也许这个问题对于大家来讲觉得很简单，但是我在这里还是要重复强调一下：如果连方向都无法辨别，只能是瞎子点灯----白费力了；一个咨询师明确了目的，就如大海中有了航灯，有了方向才能有针对性的咨询才能有的放矢，那么咨询的目的究竟是什么呢？  上 门  需要补充一句，那就是解决心理需求，以最短的时间引导上门  为什么这么说呢？因为作为一个咨询，无论是网络咨询、电话咨询还是现场咨询，他们都不能解决实际问题，解决顾客的心理需求才是能真正的解决实际问题，为什么强调以最短的时间上门呢？因为顾客的思想时刻在变，能够今天来，绝对不让他明天来，能够上午来，绝对不让他下午来，因为在这个期间有太多的变数，比如：同行开出更优惠的条件，或者受身边的朋友意见的影响等，永远要把主动权握在自己手里。  三、咨询人员扮演的3种角色  优秀的咨询师在格局思路上应该是一个复合型角色，就如舞台上川剧脸谱，多重定位、不同角色转换，主要有以下3种角色：老板、顾客、优秀员工 1、如果你是老板，你会怎么想？ 想象一下，如果你是医院老板，你站在他的角度考虑问题，你应该怎么做？ 一个顾客的成本，少则上百，多则成千上万，那可都是老板真金白银换来的。医院的运营成本、生存、发展的源泉就是顾客，绝不流失每一个顾客，绝不放过每一个开发潜力客户机会，恨不得来一个姐姐整形兼带一个妹妹，当然，带上全家来整形那就更好了，专业一点来讲，就是所谓的蝴蝶效应啊。 2、如果你是顾客你会怎么想？ 你是顾客，也就是我们常说的换位思考，站在对方的角度考虑问题，问题就不是问题了，那他关心的问题就是你关心的问题，她就是你，你即是她。你的所有的意识行为必然能够得到顾客的信赖与认同。 3、如果你是一名优秀的员工，服务好顾客是你应尽义务也是个人价值和社会双重价值的体现。 一名优秀的企业员工，服务好顾客乃是你职责所在，一方面是为医院创造价值，另外一方面，也会折射出个人的社会价值，无论在一个集体，还是在整个社会，你都将赢得别人的尊重，这正是个人和企业相统一的典范。 四、顾客沟通8大要求 ●顾客说的永远是对的 ●多肯定少否定 ●多引导少教导 ●多销售心理少销售产品 ●多反问少询问 ●多赞美少贬低 ●多专业少忽悠 ●如果不理解请参照第一条 第一条和第八条前后呼应，其实就是一个意思，就是顾客的要求就是我们的追求，一切为了满足顾客的需求，“以人为本”满足了顾客，才能赢得顾客的信赖，赢得最终市场的认同；反之必将失去市场。 五、顾客的5大关注点 ●效果（虚 做了才知道） ●安全（虚