开放市场的经营策略-纳税服务网_47905.pptVIP

专 业 与 创 意 2003年版 名称：专业与创意 时间：3.5天 学员：绩优营业部经理 形式：讲授、公开讨论、分组研讨、测试 目的：让学员了解自己思考的方法 用创意解决问题的过程和步骤 市场开拓技能的提升 培养营业部经理成为职业经理人 课 程 表 第一单元：快速变革的时代 巨变中的地球村 走过从前 寿险市场的新形势 困境与因应 研讨与发表 巨 变 中 的 地 球 村 小蜜蜂与台风 911事件 非典型肺炎（SARS） 中国加入WTO 福州投连退保风波 走过从前（平安营销4年回顾） 寿 险 市 场 的 新 形 势 竞争主体快速增加，打破寡头垄断局面 挖角成为同业新设机构的主要策略 投资市场低迷，投资收益走低 政府的监督管理 * 持证上岗的要求松绑 * 新的商品精算规定 增员量趋缓 平安营销面临的困境与对策 认 识 卓 越 工 程 EAM（Empower Agency manager） 营业部专业化经营、分级管理 SSP（Sales Stimulation Plan） 业务员激励计划 标准化服务柜台建设 标转化的作业流程 集中式后台 研 讨 题 纲 业务员的维持条件下降后，如何防止生产力下降？ 如何善用钻石俱乐部的激励办法，使业务员长期维持会员资格？ 分析同业加盟的利弊，如何使『弊』降至最低？ 除了LASS，代理人考试或其他客观的选才标准外，你认为好的增员对象需具备哪些条件或特质？ 执行客户关怀工程需注意那些环节？ 如何激励员工热情参与今年的客服节活动或少儿特别行动，达成最佳的效果？ 第一天 课后作业 20年后， 的寿险市场有多大？ ? 营销员__________人 ? 年保费 FYP________亿 ? 总保费 TYP________亿 第二单元：以客户需求为导向的商品行销策略 寿险产品行销成功的因素 各类型产品的比较 非传统保险行销成功的因素 客户需求点分析 客户资料的收集 寿险产品行销成功的因素 满足目标客户群的需求 达到公司的预期利润 足够吸引业务员付出劳务的佣金 专业化的培训与促销 符合监管机关的要求 非传统保险行销成功的因素 选择适合的客户投保 销售人员必须具备一定条件 公司拥有较好的理财能力与经验 选择适合的客户类型 有多余的资金用于投资 相信法人理财优于个人理财 理解必须支付专业经理人合理的管理费用 长期的理财规划，而非短期的回报 中高阶所得者 具有专业素养的业务人员 对于各种理财工具有深入的了解 对于保单条款理解透彻 熟悉公司的帐户资金运用方式 善用比喻法 一定要搭配保障型商品或附约 具有操作电脑建议书的能力 品德高尚 保险公司 跑赢大势 创造长期、稳定、较高的投资回报 以客户需求为导向的商品行销策略 以商品为导向的销售已经落伍 开放市场不存在商品优势 营业部应发展适合当地市场的商品组合 培养每一个业务员具有组合商品的能力 需 求 点 分 析 家 庭 状 况 住 房 状 况 工 作 状 况 财 务 状 况 BARMAID 盗窃案例 一宗劫案，小偷被捉 警察A对警察B说： “为什么你的儿子做小偷？ 警察B说：“我也意想不到！” 但当小偷受审时，却对法官说： “我父亲不是警察！” 请试解释以上个案。 9 点 杀 人 犯 一间房屋窗户被打开 在地上有一滩水 玻璃满布地面 有湿脚印走向窗前 ROBERT和MARY死了 发生了什么事？ B = 职业 （BUSINESS） A = 年龄 （AGE） R = 住房 （RESIDENT） M= 婚姻 （MARRIAGE） A = 休闲 （AVOCATION） I = 收入 （INCOME） D = 抚养 （DEPENDENT） P25 GAME Ⅰ 用创意去解决问题 G1-1 IX  如何在“IX”上加上一条线，使之变成六。 G1-2 G1-3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 用四条首尾相连的直线贯穿上述的九点 G1-4 G1-5 * * 杰出营业部经理培训班 《建立更大更好的营业部》 经营哲学 增员选择 有效培训 目标市场 活动管理 售后服务 资深业务员 领导才能 《黄大仙的一生》 L1 树 鸭子 金字塔 汽车 手套 汤匙 手枪 赛车道 酒瓶 香烟 L2 《黄大仙的一生》 牙医公会理事长 55岁 （关键人物、团险） 医院 50岁 （股东互保） 联合诊所 45岁 （团险） 牙医诊所 40岁 （房贷） 牙科医生 3