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工程談判初探 遠拓法律事務所主持律師 余文恭 課程大綱1/2 壹、衝突理論 一、合作與與衝突 二、解決衝突的三個途徑 貳、談判概論 一、談判的主體 二、談判的種類 三、談判的利益分析 課程大綱2/2 四、四價模型 参、談判技巧 一、開價 二、還價 三、讓步 四、控制 壹、衝突理論1/6 一、 合作與衝突 (一) 合作三要素 1.共同目標(同向、ex：JV；對向、ex：交換) 2.解決矛盾 3.承擔風險(成員內、成員外) (二) 合作與衝突的關係 1.是對立統一的 2 會相互轉化的 壹、 衝突理論2/6 3.合約無法有效解決矛盾 (1)文字的不確定性 (2)未來無法有效預測 (三) 面對衝突你該有正確態度 1.阿信心態 2.跟著感覺走 3.多算勝，少算不勝，而況於無算乎。 壹、 衝突理論3/6 二、 解決衝突的三個途徑 (一) 力→街頭、理→法院、利→談判 壹、衝突理論4/6 (二)上法院還是不上法院？→如何逼他上談判桌 1.覺得自己很有道理 → 如果讓他覺得有風險？ 2.卸責(不在意其他事項) → 如果他在意其他事情、而且不會有責任？ 3.不在意或是不知道訴訟成本 → 如果他在意了或是知道了？ 4.雙方期待差距太遠 → 如果雙方期待差距有限？ 5.不談沒損失、談了沒收穫 → 如果不談有損失，談了有收穫？ 6.拖時間(遞延付款，時間換取空間) → 如果空間換到了？ 壹、衝突理論5/6 (三)理與利的交互作用 1.逼對方上談判桌：發現自己有風險、發現要花很多力氣、拖到精疲力盡、退路、籌碼 2.訴訟中可能和解的時機： (1) 起訴後的調解 (2) 鑑定前、鑑定快要完成、鑑定報告完成 (3) 辯論前、審判後確定前 (4) 越後面成本越高 壹、衝突理論6/6 3.談判與訴訟的佈局與作用是一體而無法分割 4.以理作為談判失敗的退路 貳、 談判概論 一、 談判的主體 二、 談判的種類 三、 談判的利益分析 四、 四價模型 一、 談判的主體 (一) 我方內部 (二) 聯合承攬體內部 (三) 業主方內部 (四) 第三人 (五) 其他談判對象 (一) 我方內部1/2 1.內部討論找出鷹派與鴿派 2.角色分工1→黑白臉 (1)律師黑臉、老闆白臉 (2)下屬黑臉、長官白臉 3.角色分工2→主談與決策者 (1)主談不一定是決策 (2)多個主談一個決策 (一) 我方內部2/2 4. 角色分工3→分級談判 (1)授權的分級→科員、科長、處長 (2)功能的分級→法務對法務、技術對技術、財務對財務 (3)層級的分級→主任對監造、主管對業主、老闆對老闆 5. 建立直接聯繫管道 (1)外部打仗、內部讒言 (2)老闆跑路 (二) 聯合承攬體內部1/2 1. 工作：分工與介面 2. 款項如何分配 (1)誰的工作誰拿錢 (2)預付款如何分配？ (3)我的款項，扣你的預付、缺失、逾期、介面費、超付、稅 (二)聯合承攬體內部2/2 3. 帳戶如何控管 (1)代表廠商帳戶 (2)共同帳戶 4. 代表廠商代表權限的控管 (三)業主方內部1/2 1. 平時要建立好溝通管道，為分層談判鋪路，如果可以埋下內間更好 2. 先發文提案，啟動內部談判 3. 與承辦和監造要先溝通→別檔，不要簽死，能做球做好 4. 主管要辦，承辦不配合→請律師或是監造單位背書 (三)業主方內部2/2 5. 主管不辦，承辦扮黑臉 6. 採購與使用單位的衝突 7. 事業單位、審計單位、法務單位、政風單位意見不一樣→搞清楚內部作業流程 8. 總公司與各事業處、上級單位與下級單位→搞清楚分層方式 (四) 第三人 1. 民意代表(委員會、平常就要建立關係、把頭頭找出來、施壓溝通) 2. 調解委員(分析、過濾傳遞訊息、公道、中間方案) 3. 記者(報料)、觀眾(鄰損) (五) 其他談判對象 1. 銀行 2. 黑道、白道、掮客 3. 丙方自救會、一般民眾、群眾(群眾效應) 二、 談判的種類 (一) 衝突 (二) 客體 (三) 強弱 (四) 方式 (一) 衝突 1. 預防衝突→主合約 (1)投標文件與簽約文件間之落差 (2)各版次圖說、釋疑、遞約階段的往來函文、標單 (3)締約基礎、補充漏洞、解釋合約 2. 處理衝突→變更契約、補充協議、和解契約 (二) 客體 1. 錢(金額、分期、期限、條件、對價、開票還是現金、是否含稅) 2. 工期(整體工期、分項工期、賠償換工期、追加換工期) 3. 工作(範圍、質量、交期