经销商课程-360°经销商管理.pdfVIP

主办方：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 提前报名优惠！（0755 ）8622 2415 135 1093 6819 敖老师 ● 课程背景： 对于品牌在渠道终端的表现，许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过 ECR 原理，但还是因为经销商的不 配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌？要拉动终端究竟受哪些因素制约？如何快速提升 自家品牌在渠道终端的销量？5 年来，咨询顾问们一直在思考这个问题，我们深入调查研究联想电脑、王老 吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等 25 家著名品牌渠道管理的现状。跟踪了一批国内在家电、医药、烟 酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业 189 家成长性品牌企业，他们销售队伍规模在 10－100 人左右， 年营业额在 3000 万-20 个亿之间，他们平均的年增长速度都在 50%－100%以上，是同行业平均水平的 3 倍左 右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范，忠诚度高；区域经理管理很给力，年收入高于同行 30%以上。在他们的管理活动中，我们发现了一个共同的规律，总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系 统，那就是“360 度经销商管理模型”－通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位 的共同作用，达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨，来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双 重压力，如何帮助区域经理有效做好经销商管理，快速提升品牌市场份额？这就是开发本课程的最终目标。 360°经销商管理 ● 课程收益： 1、快速构建立体化高效的经销商管理体系 2、大大强化品牌在渠道终端的表现力 3、掌握控制经销商的品类管理策略 4、帮助经销商建立信息化系统 5、建立厂商战略合作伙伴关系 6、有效管理渠道成员信用与控制风险 7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军 8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度 ● 课程大纲： 前言：“360 度经销商管理模型”介绍 一、“三类联盟”包括： “厂类－商类－品类”的地位匹配 二、“六大战略维度”包括： 1、一把手战略 2、执行一体化流程 3、厂商建立战略伙伴关系 4、建立扎实终端管理基础 5、打造经销商经营团队 6、建立信息化系统 三、“九项指标”包括： 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标 第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件 第一单元：“三类联盟”的建设 一、厂商门当户对的战略意义 “上错花轿嫁错郎”的启示 二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性 1、如何做到名品配名店，名店配名厂？ 2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理 三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？ 1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？ 案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境 第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石 第二单元： 如何做好一把手工作？ 一、从上到下地执行战略合作 主办方：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 提前报名优惠！（0755 ）8622 2415 135 1093 6819 敖老师 二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！ 第三单元：如何推进一体化流程控制？ 一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法论是指： 控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权 2、四大高压线是指： 破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚 3、五大关键点是指： 价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 二、推进一体化流程的 2 个重点： 1、提供一体化定制产品及服务 2、提供专业化的品类增值服务 三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行 案例分析：联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中，对不服从的经销商毫不手软 第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？ 一、厂商关系发展三阶段 1、重组渠道价值链的需要 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？ 3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系 二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1