我国连锁超市发展策略选择.docVIP

我国连锁超市发展的策略选择 连锁超市业在我国得到了蓬勃发展。从1994年起，我国连锁超市业年均增长速度为70%左右。从商务部公布的2003年全国前30家连锁企业的经营情况来看，总销售额为2704.2亿元，比去年同期增长 29.9%；店铺总数为10321个，比去年同期增长35.1%。其中以超市(包括标准超市、大型综合超市和仓储超市)为主的连锁企业有18家，该类连锁企业的销售额占30家连锁企业总销售额的56.8%，比2002年增长了30.5%，店铺数增长了32%，超市已成为我国零售业广泛采用的新型业态。面对连锁超市业的快速发展，连锁超市企业如何运用新的经营业态、新的经营理念、新的经营手段求得发展壮大，成为一个亟需研究解决的课题。一、选好目标市场，准确定位随着我国经济的快速发展，居民收入的逐渐增加以及消费观的日趋多样化，我国城市消费市场正在由同质消费向差异化消费转化。目前，我国很多城市中已出现了若干不同的消费层次和消费群体。市场需求的差异化，要求企业认真选好目标市场，准确定位，尽快开展差异化营销，以赢得竞争的主动权。尽管连锁超市以经营大众日常生活用品为主，但市场差异性决定了企业可以进行市场细分，选择不同的目标市场进行营销活动，采取不同的定位方式。一般定位主要从以下几个方面考虑：1、区域定位。区域定位是以空间为基础的最传统的定位方式。主要是从地理意义上确定目标市场，即明确商圈的范围及商圈内顾客的类型、消费特征、购买期望等，并据此安排店铺的布局。2、规模定位。规模扩大是连锁超市的主流发展趋势，但这并不是说现代连锁超市都是规模庞大的。规模定位主要考虑规模的大小：(1)单体店规模：有的单体店规模只有几十平方米，有的规模则达到几万平方米。(2)连锁规模：连锁超市规模涉及分店规模和分店数量。3、品类定位。根据“手风琴理论”，在零售业的发展过程中，存在着商品种类由综合化到专业化再到综合化循环往复的过程。也就是说，商品系列从综合化的时代(小深度／大宽度)到专业化的时代(大深度/小，宽度)再到综合化的时代(小深度／大宽度)，如此循环变化。一般认为连锁超市的商品种类定位以小深度／大宽度为宜。如美国一些超市经营的商品超过了10万种，我国很多超市经营的商品都在万种以上。但品类定位在向综合化发展的同时，也出现向专业化方向发展的趋势。4、竞争定位。根据企业在行业中的地位，通常把竞争者分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场利基者四种。一般定位方式有： (1)“明星”式定位。行业内的领先者通常用此方法。如2003年实现合并的上海百联(集团)有限公司(零售连锁部分)以485.2亿元销售额、4357家店铺的业绩名列全国同行业首位。(2)“迎头”定位。这是一种与竞争者针锋相对的定位方式，通常适合市场挑战者采用。(3)避强定位。这是一种避开强劲竞争对手的市场定位方式。企业可以通过市场分析寻找未被重视或未被控制的市场。如南京苏果超市的选址大多在人口密集的居民小区，尽可能地贴近百姓，与洋超市大卖场展开错位竞争。二、合理选址布局美国经济学家D.钱德勒曾指出：“连锁商店首先出现在现有大零售商尚未有能力建立起来的那些行业和部门。连锁商店都分布在小城镇及大城市的郊区，而不是大城市的中心或乡村地区”。从我国的现状来看，由大城市向中小城市或周围城镇进军，由城市中心向各个生活小区渗透，成为我国连锁超市企业与外资商业企业形成差异的重要途径。我国连锁超市企业在店址选择上，应借鉴国外经验，除考虑市场定位因素外，还应综合考虑城市的商业容量、商业区位、交通以及竞争状况等因素。第一、要考虑城市的商业容量。选址应考虑城市类型和城市的商业容量。以大型仓储超市为例，城市对大型仓储超市的“承载力”是有限的。一般业内人士认为，该业态的人口门槛为10万人，即每10万居民配备一个大型仓储超市是比较合理的，如果少于10万人，则该业态将面临激烈的“消耗性竞争”。另外，城市居民的购买力也是有限的，因此，一定地域范围内销售市场的份额也是相对固定的。在一定的居民数量范围内，商店密度越高，平均客流量就越少，商店之间的“消耗性竞争”就越激烈，投资者的收益也就越少。第二、要考虑商业区位。一般说来，城市中心商业区属商业繁华地带，是企业选址的重点，因为它可以吸引大量的顾客。如沃尔玛在南京就选择了中心商业区——新街口商业区。新建居民区也是企业的首选区域，由于新建居民区商业设施少，地价相对较低，未来变动拆迁的可能性小，企业既可避开激烈的竞争，又可靠近消费者，减少地租，降低开店成本。第三、要考虑商圈规模。从所处地区的商圈规模来看，一个超市的商圈规模一般分为三个级别，即核心商圈、次级商圈和边缘商圈。不同规模(级别)的商圈，其市场份额是不同的。核心商圈市场份额一般在 55%-70%左右，次级商圈一般在 15%-25