酒店管理会所 认识酒店渠道.pdfVIP

酒店渠道操作 2011/9/9 1 课程大纲 一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区 （三）、酒店渠道操作的基本流程 二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作 四、酒店渠道促销活动操作 2011/9/9 2 酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地位正 在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带酒水和消 费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在下降。酒店渠 道仍然是市 场启动阶段必选的渠道，但要考虑多盘互动 名烟名酒店：意义在于通过对店主社 会资源的深挖，实现销售渠道的拓展 。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨 大的价差是推动酒水自带的核心因素 团购公关：意义在于将小部分意见 领袖的公关扩大到群体领袖范畴， 通过组织扩大的形式扩大产品推广 面，形成消费者拉力。 消费者盘中盘：开始关注核心消费 者的培养。通过品鉴会的的形式实 现意见领袖对产品消费的推动作用 酒店盘中盘：曾经是酒类产品市 场启动的核心策略模式。意义就 在于封锁终端，构筑进入壁垒， 实现酒店渠道的核心资源垄断。 酒店盘中盘 消费者盘中盘 团购公关 名烟名酒店 2011/9/9 3 酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店 渠道力量、淡季不分 质量的网点开发、 01.误区一 酒店营销卖什么？ 02.误区二 恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作 • 恶性竞争知多少？ 酒水销售首先是在卖“ • 不同区域的酒店产出 价格空间” • 淡季做市场旺季做销 能力知多少？ （即：产品成本价和零 量？ 售价之间的差额）。 • 淡季布点越多越好？ 的误区 酒店操作误区 分析：卖酒当然要去 费用投入的策略