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小议寿险电话营销销售激励方案 夏庆轩 (中关大都会人寿保险有限公司) 摘要：本文介绍了电话营销在寿险业的发展，以及电话营销激励方案的 分和浮动部分各 自的占比，或者说是企业为员工设计的不同收入类 现状，并结合销售激励方案设计的具体方法对电话营销销售激励方案进行分 型的组合。弹性较大的薪酬组合的浮动部分占比大于固定部分，弹性 析和评价，作为寿险公司设计电话营销销售激励方案的指引。 较小的薪酬组合则是固定部分在整体报酬中占比例更高。销售员工 关键词：寿险 电话营销 销售激励 的薪酬组合的弹性通常根据进入 门槛、销售影响力以及销售战略等 1电话营销在中国寿险业的发展 因素确定。 所谓电话营销，是指寿险公司通过 自建或者使用合作机构的电 3．2．1进入门槛指的是特定的销售工作所需要的教育背景、特 话呼叫中心，以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户，通过 殊技巧和经验。总的来说，进入门槛与薪酬组合弹性是成反比关系 电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业 的，门槛越低 ，薪酬组合的弹性越大，也就是浮动薪酬的占比也就越 务。随着保险业不断的蓬勃发展，电话营销作为对传统保险营销方式 大。基于媒介的特殊性，电话营销所销售的保险产品，通常为简单易 的创新性发展和补充，在 2O世界8O年代在欧美市场中兴起并发 懂、沟通方便的，且电话营销的目标市场为已经经过市场培育的对保 展。我国加入vvT0后，由于经济全球化的发展，伴随着外资保险公 险产品具有一定认同感的人群。相应的，对电话营销员的基本素质的 司进入中国市场，电话营销模式也被相应的引入到中国。并由于电话 要求就相对较低。在这种情况，薪酬组合的弹性应相对较高，浮动薪 营销所具有的简便易行、成本低廉、相对普及以及高效率等特点 ，逐 酬应该在整体薪酬中占绝大部分。 步成为中国寿险业一个非常重要的营销渠道和手段。 3．2_2销售影响力反映了销售人员对客户购买决定的影响程 2电话营销激励方案的现状 度。如果在销售中，销售人员的个人贡献越大，则表现为销售影响力 随着电话营销模式的不断发展，寿险业在 “跑马圈地”占据市场 越大，薪酬组合的弹性则应越大：如果销售结果的产生很大程度上依 份额的同时，也 日益重视电话营销员的产能和业绩表现，力图通过合 赖于公司品牌和声誉、售后服务等销售人员以外的因素，则销售影响 理有效的销售激励方案对营销员产生积极向上的促进作用，以进一 力越小 ，薪酬组合的弹性则应相对较小。就电话营销而言，由于各保 步发展 电话营销模式。 险公司的保险产品具有较高的同质性，很难具有独特性，且通常客户 在这种背景下，大多数寿险公司的电话营销销售激励方案包括： 对于突然性的电话有一定的反感度，电话营销员销售产品更多的依 ①固定薪酬。这部分包括基本工资和职级津贴两部分，均为固定性 赖于个人的影响力，从这个角度看，在薪酬组合的设计中也应当确定 的。②勤工奖。这是基于电话营销员的出勤情况以及 日均通话时间和 较高的弹性，提高浮动薪酬的占比。 个数发放的，目的在于考核电话营销员的出勤率与活动量，但由于这 3_2_3销售战略是指公司基于在