[市场营销]IBMSSM特色销售方法论.pptVIP

Signature Selling Methed --IBM特色销售方法论 团队练习1-您曾在销售过程中遇到的挑战 团队讨论 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 选出团队的“新闻发言人” 自我介绍 您的姓名 您的公司和您所担任的职务 您已从事多久的销售工作? 团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战” SSM和您 专业销售如是说… SSM销售流程是以客户为核心的销售流程 客户的采购流程 SSM销售流程能使客户、IBM、和销售人员三方受益 客户眼中的IBM 想客户所想 规划在前，销售在后 销售价值，而非仅仅销售产品 销售整体解决方案 IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM 帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期 加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量 拓宽客户的价值认知，注入更多的独特价值，以提高赢单率 团队练习2-商机模拟练习 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习. 建议您的选择的商机是: 您的重要业务 有一个或多个竞争友商参与竞争 了解客户的业务背景\关键人物\业务需求\组织结构 很早介入客户的购买流程 模拟练习中,团队还需提供的信息: 客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它可能泄露该商机的关键信息) 销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间 SSM销售流程不仅帮助评估销售进程,更有广泛的实用性 商机各阶段都有可验证的结果,随着商机的推进,各阶段责任人会发生变化 这取决于: ?您公司的组织结构 ?销售人员的数量 IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多! SSM阶段1：建立关系 SSM阶段1:建立关系 组织结构地图 业务发展方针 期望的商业结果 可衡量 可操作 具有立即执行和迫切理由 计划的业务工作 基于行动的 广泛而不是过分具体的 着重于业务重点 业务发展方针实例 业务发展方针练习 战略协调模式（SAM） 策略效果模式（TIM） 团队练习3-SAM/TIM角色扮演 阅读Ｈomebody 案例学生散页 每个学员都会被指派角色销售代表，或者Yoshi Goto 仔细阅读你的角色说明 IBM销售代表此次会谈的目的： 明确之后的１－３年中Ｈomebody的战略业务方向 明确Ｈomebody的关键业务发展方针，和其优行顺序 如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由 Yoshi Goto此次会谈须注意： 这不是一次批评会，没有必要反对销售代表的每个提议 站在客户的角度提出反馈 战略协调模式（SAM） 理解客户对解决方案的购买偏好 下列图表称为：整体解决方案框架（ＩＳＣ） ？在ＩＢＭ给客户的解决方案中的确包括以下４块内容 ？ＳＳＭ阶段４中将会对ＩＳＣ作更详细的讨论和讲解 客户对技术的购买偏好 疼痛链 客户计划的要素 客户计划的要素 客户业务档案 SAM|TIM 业务发展方针 业务驱动力 商机概况及计划 现有的商机，按照所处阶段依次排列 与具体交易细节相关的链接 当前的商机评估 客户关系与客户覆盖计划 关键客户与及与其关系 客户组织关系地图 技术发展计划 客户的技术倾向性 基础安置信息 行动计划 和公司发展相结合的行动计划 商机发展计划 SET/MET 背景信息 关键人物录 关键相关链接 Ｈombody的更新信息 通过拜访，Youshi Goto认为你在关注客户业务方面做的很好 通过此次拜访，你发现： Ｈombody有六大关键的业务发展方针 其中最关键的是：通过尽快将客户管理流程投入使用，来提高客户忠诚度和可提供的营业额 Sarah Updown,VP Sales and Marketing ,将负责此项业务发展方针 至今为止，还没有任何针对该方针的行动或方案 团队讨论角色分配 以一桌为一个团队，分配以下角色： 队长监控团队演练的进程，确保每个团队成员的参加 计时员控制时间，并确保团按时完成 商机负责人提供客户和该商机和背景和信息　 记录员记录下团队思考的结论 “客户主管”扮演客户 “反对的声音”不时地挑战团队的结论 团队练习４－业务发展方针，技术倾向，疼痛链 针对团队之前所选择的商机案例，完成以下练习： 运用ＳＡＭ＆ＴＩＭ找出该客户在未来１年到１年半里的业务发展方针，并突出强调与我们商机有关的业务发